7.7 - Sales Activity Metrics - Part 2

🎯 Poin-Poin Utama

• Ini adalah total pendapatan yang dapat diharapkan perusahaan dari satu pelanggan di seluruh hubungan mereka.
• Ini adalah pendapatan bulanan rata-rata yang dihasilkan dari setiap pengguna di perusahaan kami.

---

📖 Ringkasan Materi

sumber daya: Meskipun memperoleh pelanggan baru sangatlah penting, memahami keuntungan finansial jangka panjang yang mereka berikan

Hal ini membawa kita ke metrik berikutnya yang disebut Nilai Seumur Hidup Pelanggan, disingkat CLV.

📖 Definisi

Ini adalah total pendapatan yang dapat diharapkan perusahaan dari satu pelanggan di seluruh hubungan mereka.

Metrik ini membantu kami memutuskan di mana kami akan mengalokasikan sumber daya kami untuk mendapatkan keuntungan maksimum.

📖 Definisi

Tujuannya di sini adalah untuk menyeimbangkan pengeluaran kami antara memperoleh pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada

Dengan menghitung nilai seumur hidup pelanggan, kami dapat mengevaluasi dengan lebih baik upaya pemasaran mana yang menghasilkan hasil lebih tinggi

nilai seumur hidup pelanggan dan sesuaikan strategi kami.

Atau dengan kata lain, anggaran kita tidak hanya dibelanjakan untuk mendapatkan pelanggan saja, namun terfokus pada perolehan

pelanggan yang tepat yang akan memberikan nilai terbaik dari waktu ke waktu.

Untuk model bisnis SaaS rumusnya adalah sebagai berikut.

Kami mengalikan pendapatan rata-rata per pengguna dengan margin kotor dan membaginya dengan tingkat churn.

Karena penghitungan nilai seumur hidup pelanggan agak rumit, mari kita coba memahaminya menggunakan

Untuk menghitung nilai seumur hidup pelanggan bulanan, kita perlu mengetahui berapa pendapatan rata-rata per pengguna.

📖 Definisi

Ini adalah pendapatan bulanan rata-rata yang dihasilkan dari setiap pengguna di perusahaan kami.

Seorang pengguna menghasilkan rata-rata €50, lalu margin kotornya adalah 0,8.

Dan terakhir kami memiliki tingkat churn bulanan sebesar 0,0083.

Nilai seumur hidup pelanggan yang dihitung sebesar 4.819,28 memberi tahu kita bahwa setiap pelanggan diharapkan membawa

kira-kira jumlah pendapatan bersih sebanyak ini, mengingat margin kotor selama hubungan mereka

Jadi kami baru saja menghitung dua metrik biaya akuisisi pelanggan sebesar €6.000 dan nilai seumur hidup pelanggan

Sekarang, dengan angka-angka ini, kita perlu memahami apa implikasinya terhadap model bisnis kita dan

Kami memerlukan beberapa aturan yang akan memberi tahu kami seberapa tinggi biaya akuisisi pelanggan yang masih dapat kami terima,

dan seberapa tinggi nilai seumur hidup pelanggan yang kami perjuangkan.

Mari kita mulai dengan biaya akuisisi, di mana kita dapat mempertimbangkan waktu yang diperlukan untuk memulihkan pelanggan

Semakin cepat perusahaan menutup biaya akuisisi pelanggannya, semakin baik manajemen arus kasnya

Aturan umumnya adalah masa pemulihan harus kurang dari 12 bulan.

Dalam contoh kita, dengan pendapatan bulanan sebesar €500 dari setiap pelanggan, dibutuhkan waktu tepat 12 bulan untuk pulih

biaya akuisisi pelanggan sebesar €6.000.

📖 Definisi

Meskipun ini merupakan aturan standar, ini adalah batas atas jika waktu pemulihan lebih lama dari ini,

katakanlah, dalam 2 atau 3 tahun, hal ini akan membebani keuangan perusahaan secara signifikan dan mungkin tidak berkelanjutan.

Kedua, terdapat hubungan antara biaya akuisisi pelanggan dengan nilai seumur hidup pelanggan, a

aturan yang umum diterapkan di industri SaaS bahwa nilai seumur hidup pelanggan harus setidaknya tiga kali lipat

Rasio ini memastikan bahwa pendapatan yang dihasilkan oleh pelanggan secara signifikan melebihi biaya perolehannya

mereka, dan memungkinkan kami mempertahankan margin keuntungan yang sehat.

Namun, dalam kasus kami, nilai seumur hidup pelanggan yang hanya di bawah $5.000 tidak memenuhi ambang batas ini

jika dibandingkan dengan biaya akuisisi pelanggan kami sebesar €6.000.

Idealnya, untuk model bisnis yang kuat dan terukur, kita harus menargetkan nilai seumur hidup pelanggan

setidaknya sepuluh kali lipat biaya akuisisi pelanggan.

Rasio yang lebih tinggi ini membantu mengelola risiko dan meningkatkan profitabilitas, yang menjadikan model bisnis lebih baik

menarik bagi investor, yang sering mencari indikator keuangan yang kuat ini sebelum memberikan dana.

Dalam video penutup dari seri Metrik Aktivitas Penjualan kami, yang akan datang, kami akan membahasnya

Sampai jumpa di materi berikutnya.