Tema
6.36 - Translating ICP into Target Account Lists
📖 Materi Lengkap
📊 Lihat ilustrasi pada PDF halaman 2
📌 Menerjemahkan ICP ke dalam Daftar Akun Target
📖 Definisi
Setelah ICP ditentukan, langkah berikutnya adalah membuat daftar akun target untuk penjangkauan keluar yang mencerminkan ICP tersebut. Anda dapat menggunakan layanan seperti LinkedIn Sales Navigator, ZoomInfo, atau Clearbit yang memungkinkan Anda memfilter perusahaan berdasarkan banyak atribut ICP seperti industri, ukuran, lokasi, teknologi. Misalnya, menggunakan LinkedIn Sales Navigator, Anda dapat mencari “Perusahaan Perangkat Lunak Komputer di Amerika Utara dengan 51-200 karyawan”.
Hal ini mungkin akan menghasilkan, katakanlah, 2.000 perusahaan. Anda kemudian dapat menyempurnakan atau mengimpornya lebih lanjut ke CRM sebagai daftar akun target Anda. Jadi, keluaran dari fase ini adalah daftar perusahaan yang harus dituju dan pemahaman internal tentang mengapa perusahaan tersebut ideal.
💡 Konsep Penting
Memprioritaskan akun mana yang menjadi fokus pertama adalah penting. Tidak semua perusahaan di ICP Anda sama – beberapa akan menunjukkan sinyal yang lebih kuat bahwa mereka berada di pasar atau memiliki masalah yang Anda pecahkan. Outbound modern sering kali menyertakan data niat atau sinyal perilaku untuk memprioritaskan akun.
Data niat adalah informasi yang menunjukkan bahwa perusahaan atau individu mungkin secara aktif meneliti atau mempertimbangkan pembelian dalam kategori Anda. Bisa jadi karyawan suatu perusahaan sering mengunjungi halaman web yang berhubungan dengan kategori produk Anda. Sinyal perilaku adalah tindakan yang diambil oleh individu atau perusahaan yang menunjukkan minat atau kesiapan membeli.
💡 Contoh
Mereka dapat dilacak melalui alat Anda sendiri atau diamati secara eksternal. Contohnya adalah seseorang membuka dan mengklik email pemasaran Anda. Ini harus dipindahkan ke bagian atas antrean keluar.
Salah satu pendekatan yang direkomendasikan adalah membuat akun berjenjang. Tingkat 1 bisa menjadi 20–50 akun impian teratas Anda, seringkali perusahaan besar, tempat Anda akan melakukan penjangkauan yang sangat personal. Tingkat 2 mungkin merupakan kumpulan 200 akun yang lebih luas dan cocok dan mendapatkan pendekatan semi-personal.
💡 Konsep Penting
Tingkat 3 mungkin berisi ratusan lainnya yang sesuai dengan kriteria dasar dan mendapatkan irama yang lebih otomatis. Langkah selanjutnya adalah mengidentifikasi orang-orang di perusahaan-perusahaan yang perlu Anda jangkau yang mengarahkan kita ke dalam pengiriman pesan, karena itu bergantung pada personanya.