Tema
6.29 - Crafting Engaging Product Demos
🎯 Poin-Poin Utama
| # | Poin Utama |
|---|---|
| 1 | Dan produk Anda adalah alat yang membantu mereka mengatasi tantangan, Anda menciptakan hubungan emosional. |
| 2 | Setelah itu, tunjukkan bagaimana produk SaaS Anda membantu pahlawan mengatasi tantangan ini. |
| 3 | Jika ini adalah demo penjualan, cari tahu peran orang tersebut, industri, dan tantangan utama. |
| 4 | Itu sebabnya interaktivitas sangat penting. |
| 5 | Artinya, pengalaman interaktif mendorong keterlibatan yang lebih dalam. |
| 6 | Misalnya, tanyakan tantangan terbesar apa yang Anda harap dapat diselesaikan oleh perangkat lunak ini? |
📖 Materi Lengkap
┌──────────────────────────────────────┐
│ 📊 METRIK BISNIS │
├──────────────────────────────────────┤
│ ▸ Meet Lisa │
├──────────────────────────────────────┤
│ Detail → PDF hal. 2 │
└──────────────────────────────────────┘📌 Membuat Demo Produk yang Menarik
📖 Definisi
Demonstrasi produk sering kali merupakan pengalaman pertama yang dimiliki calon pelanggan dengan produk SaaS Anda. Demo yang bagus dapat memicu reaksi “aha!” momen yang meyakinkan prospek akan nilai Anda, sementara demo yang buruk mungkin kehilangan minat mereka selamanya. Faktanya, riset industri menunjukkan bahwa demo produk adalah sumber daya utama yang digunakan pembeli selama evaluasi: - 59% pembeli B2B menggunakan demo sebagai bagian dari proses pengambilan keputusan, - dan 71% pembeli menilai demo sebagai salah satu faktor paling berpengaruh dalam pilihan pembelian mereka.
venturebeat.com Selain itu, hampir 70% pembeli mengatakan bahwa mereka lebih cenderung membeli jika uji coba atau demo gratis sudah tersedia tanpa perlu berbicara dengan staf penjualan. Namun apa yang membuat demo produk benar-benar menarik? Demo SaaS terbaik menggabungkan pengisahan cerita, personalisasi, dan interaktivitas untuk menampilkan produk dengan cara yang sesuai dengan kebutuhan audiens.
Jadi, ini disesuaikan dengan penontonnya, membuat setiap penonton merasa “solusi ini dibuat untuk saya”. Mari kita uraikan prinsip-prinsip ini dan cara menerapkannya. Kemudian kita akan melihat tip untuk menyusun demo untuk mengatasi masalah umum pelanggan.
Bercerita Pertama, mari kita bahas penceritaan dalam demo. Manusia terprogram untuk merespons cerita. Dalam demo produk, bercerita berarti membingkai perangkat lunak Anda bukan sebagai daftar fitur, namun sebagai pahlawan yang memecahkan masalah terkait.
Dengan menjadikan pelanggan sebagai pahlawan dalam cerita dan produk Anda sebagai alat yang membantu mereka mengatasi tantangan, Anda menciptakan hubungan emosional. Penelitian menunjukkan bahwa pendekatan ini memiliki dampak yang kuat terhadap retensi dan persuasi: orang-orang mempertahankan hampir 70% pesan ketika disampaikan sebagai sebuah cerita, dibandingkan dengan hanya 5–10% ketika pesan tersebut hanya berupa fakta atau promosi penjualan. Cerita demo yang menarik biasanya mengikuti alur naratif sederhana.
Mulailah dengan mendeskripsikan skenario atau kepribadian yang mencerminkan target pelanggan Anda, soroti titik kesulitan atau tantangan yang mereka hadapi. Misalnya, Anda dapat memperkenalkan “Temui Lisa, direktur pemasaran yang kewalahan mengoordinasikan kampanye di seluruh spreadsheet dan email.” Kemudian ilustrasikan secara singkat apa yang terjadi jika masalah tidak terselesaikan - mungkin ada tenggat waktu yang terlewat, anggaran yang terbuang sia-sia, frustrasi tim, dll. Hal ini membuat audiens merasa perlunya solusi.
Setelah itu, tunjukkan bagaimana produk SaaS Anda membantu pahlawan mengatasi tantangan ini. Di sinilah Anda menampilkan fitur-fitur utama dalam konteks cerita. Daripada mengatakan “Alat kami memiliki 20 fitur hebat” tunjukkan bagaimana pahlawan menggunakan fitur tertentu untuk memecahkan masalah tertentu.
Kemudian, bawalah cerita tersebut ke resolusi yang memuaskan dengan menyoroti hasil positifnya. Misalnya, berkat perangkat lunak baru, tim Lisa meluncurkan kampanye 30% lebih cepat dan menghabiskan lebih banyak waktu untuk strategi kreatif daripada melacak tugas.” Ini memberikan gambaran kesuksesan yang terkait langsung dengan nilai produk Anda. Demo harus diakhiri dengan mengajak penonton untuk memulai perjalanannya sendiri.
Selain itu, cerita dapat diulang – pemirsa yang tertarik dengan cerita produk Anda dapat dengan mudah mengingat dan menceritakannya kembali kepada pemangku kepentingan lainnya - atasannya, rekan satu tim, yang pada dasarnya menjadi advokat dalam organisasi mereka. Personalisasi Tidak ada dua audiens yang persis sama. Demo yang umum dan bersifat universal berisiko menjadi tidak relevan bagi semua orang.
Personalisasi dalam demo produk berarti menyesuaikan konten agar sesuai dengan audiens tertentu atau bahkan prospek individu. Hal ini dapat mencakup penyorotan berbagai fitur, menggunakan contoh spesifik industri, atau mengatasi permasalahan tertentu yang paling penting bagi pemirsa tersebut. Orang-orang menginginkan solusi yang dirasa relevan dengan konteks unik mereka.
Dalam demo langsung atau rekaman tur produk, personalisasi membangun kepercayaan dan minat. Mari kita lihat bagaimana kita dapat mempersonalisasi demo untuk produk SaaS. Seperti biasanya, sebelum membuat demo, Anda perlu meneliti dengan siapa Anda berbicara.
📖 Definisi
Jika ini adalah demo yang didorong oleh penjualan, cari tahu peran orang tersebut, industri, dan tantangan utama. Jika Anda membuat video demo umum, Anda dapat membuat beberapa versi untuk persona yang berbeda: satu demo untuk pengguna teknis, satu lagi untuk pengguna bisnis. Kolaborasi dengan tim yang berhubungan dengan pelanggan dapat memberikan wawasan.
Misalnya, tim dukungan atau penjualan Anda dapat memberi tahu Anda pertanyaan paling umum atau masalah yang dihadapi segmen pengguna tertentu. Anda dapat mengembangkan perpustakaan contoh spesifik persona atau demo mini. Banyak perusahaan SaaS yang sukses membuat narasi demo yang disesuaikan untuk setiap tokoh atau industri utama yang mereka layani.
Gunakan terminologi dan contoh yang digunakan audiens. Jika Anda melakukan demo ke perusahaan jasa keuangan, berikan contoh dalam istilah “laporan triwulanan” atau “pemeriksaan kepatuhan” dan bukan istilah umum. Ini menunjukkan Anda mendapatkan dunia mereka.
Dari semua manfaat produk Anda, tekankan manfaat yang mengatasi masalah spesifik yang paling dipedulikan audiens Anda. Misalnya, jika Anda mengetahui perusahaan calon pelanggan kesulitan dengan komunikasi tim, fokuskan demo Anda pada bagaimana alat Anda meningkatkan komunikasi. Dalam demo langsung atau demo interaktif otomatis, pertimbangkan untuk mengajukan pertanyaan kepada audiens atau membiarkan mereka memilih jalurnya.
💡 Contoh
Platform demo modern memungkinkan percabangan interaktif. Meskipun saya akan membahas interaktivitas secara lebih rinci nanti dalam video ini, di sini kami fokus pada bagaimana interaktivitas dapat dimanfaatkan secara khusus untuk mempersonalisasi pengalaman demo secara real-time. Salah satu contohnya adalah dari Beyond Identity, sebuah perusahaan keamanan siber.
Mereka membuat demo interaktif yang dimulai dengan menanyakan kepada pemirsa alat apa yang mereka gunakan dan kasus penggunaan mana yang mereka minati, lalu secara dinamis menampilkan demo yang disesuaikan dengan masukan tersebut. Interaktivitas Bahkan cerita yang dirancang dengan baik pun bisa gagal jika penontonnya menjadi pasif atau perhatiannya teralihkan. Rentang perhatiannya pendek, terutama selama demo online atau webinar.
Itu sebabnya interaktivitas sangat penting. Membuat demonstrasi produk Anda interaktif berarti secara aktif melibatkan audiens Anda sepanjang sesi, daripada membiarkan mereka duduk dan menonton secara pasif. Interaksi dapat dilakukan secara sederhana seperti mengajukan pertanyaan dan mengundang masukan, atau tingkat lanjut seperti menyediakan kotak pasir produk yang dapat diklik tempat pengguna dapat mencoba fitur selama demo.
Penelitian tentang konten pemasaran interaktif menunjukkan tingkat keterlibatan dan konversi yang lebih tinggi. Misalnya, sebuah penelitian menemukan bahwa pengguna yang berinteraksi dengan tur produk memiliki kemungkinan 80% lebih besar untuk mengambil langkah aktivasi lebih lanjut di produk tersebut. arcade.software Artinya, pengalaman interaktif mendorong keterlibatan lebih dalam.
Selain itu, demo interaktif dengan performa terbaik mencapai penyelesaian dan rasio klik-tayang yang jauh lebih tinggi dibandingkan demo statis. Menurut analisis Arcade, 25% demo produk interaktif teratas memiliki rasio klik-tayang call-to-action (CTA) sebesar 16%, dua kali lipat dari rata-rata 8%. arcade.software Hal ini menyiratkan bahwa demo interaktif tidak hanya dapat menarik perhatian tetapi juga memotivasi lebih banyak prospek untuk mengambil langkah berikutnya.
Mari kita periksa beberapa teknik untuk menambah interaktivitas. Jika Anda menjalankan demo langsung di webinar atau panggilan penjualan, libatkan audiens secara berkala dengan pertanyaan. Misalnya, tanyakan, “Apa tantangan terbesar yang Anda harapkan dapat diselesaikan oleh perangkat lunak ini?” dan sesuaikan apa yang Anda tampilkan selanjutnya berdasarkan jawaban seseorang.
Anda juga dapat menggunakan jajak pendapat langsung atau survei cepat selama webinar agar orang-orang tetap berpartisipasi. Alat webinar modern seperti Demio, Zoom, atau GoToWebinar memiliki fitur jajak pendapat bawaan. Dalam demo yang lebih panjang, Anda dapat memberikan kesempatan kepada pemirsa untuk melakukan tugas sendiri jika memungkinkan.
📖 Definisi
Misalnya, jika SaaS Anda adalah alat desain, Anda dapat memiliki segmen di mana peserta menggunakan tautan bersama untuk mengakses file desain sederhana dan melanjutkan dengan melakukan pengeditan. Pengalaman taktil ini dapat memperkuat pembelajaran. Selanjutnya, banyak perusahaan SaaS menawarkan demo interaktif mandiri di situs web mereka.
Ini pada dasarnya adalah versi simulasi produk yang dapat diklik oleh prospek sesuai keinginan mereka, seringkali tanpa perlu membuat akun atau menggunakan data nyata. Alat seperti Arcade, Navattic, atau Reprise membantu mewujudkannya. Prospek mungkin membuka situs Anda dan melihat tombol.
Mengkliknya akan meluncurkan panduan interaktif: antarmuka ditampilkan di browser, dan calon pelanggan dapat menavigasi jalur yang telah ditentukan sebelumnya. Mereka sering kali dapat memilih fitur mana yang akan dijelajahi. Jika Anda menggunakan platform seperti Demio, manfaatkan alat interaktifnya untuk membuat webinar Anda lebih menarik.
💡 Contoh
Misalnya, Anda dapat menggunakan tautan tindakan unggulan. Ini adalah call-to-action (CTA) yang dapat diklik dan muncul selama demo. Anda juga dapat menyoroti peserta dengan memanggil nama mereka untuk meminta masukan, atau menggunakan obrolan yang dimoderasi untuk memandu diskusi.
Fitur-fitur ini membantu menciptakan kembali nuansa pertemuan tatap muka dalam suasana virtual. Terakhir, jika Anda memiliki sumber daya, buatlah percabangan di demo Anda. Untuk rekaman demo, beberapa perusahaan menyediakan menu bab atau beberapa video: pemirsa dapat memilih apa yang ingin ditonton berdasarkan apa yang mereka minati.
Hal ini menghormati waktu dan minat pemirsa. Interaktivitas juga terkait dengan gagasan menunjukkan daripada mendeskripsikan. Jika memungkinkan, peragakan perangkat lunak secara langsung (atau dalam simulasi realistis) dan mintalah penonton untuk mengikuti atau memprediksi apa yang akan terjadi.
Gaya ini menciptakan sedikit ketegangan dan keterlibatan, hampir seperti eksperimen langsung. Demo interaktif tidak hanya melibatkan prospek tetapi juga memberi Anda umpan balik. Pertanyaan yang diajukan orang atau bagian yang mereka puji dapat menandakan apa yang paling disukai, yang memandu peningkatan demo Anda di masa mendatang.
Dan ketika prospek berpartisipasi, mereka menjadi lebih banyak berinvestasi. Jadi, bertujuan untuk mengubah demo Anda dari presentasi menjadi percakapan atau sesi praktik. Semakin banyak prospek berinteraksi dengan demo Anda, semakin mereka menginternalisasi pengalaman tersebut.