Tema
6.40 - Outbound Automation and Tools
🎯 Poin-Poin Utama
| # | Poin Utama |
|---|---|
| 1 | Manfaatnya adalah peningkatan efisiensi yang sangat besar. |
| 2 | Namun alat tersebut harus digunakan dengan bijak. |
| 3 | Selain itu, LinkedIn adalah sumber data yang kaya. |
| 4 | Jadi Essential Toolkit berisi sistem CRM yang menjadi intinya. |
📖 Materi Lengkap
────────────────────────────────────────────
Outbound Automation
────────────────────────────────────
Tools Executing
────────────────────────────
Essential Outbound Tools
────────────────────
ABM
📊 Detail funnel → PDF hal. 1📌 Otomatisasi dan Alat Keluar
Melaksanakan outbound marketing dan kampanye ABM, terutama dengan cara yang terukur untuk bisnis SaaS, memerlukan alat yang tepat. Ada banyak perangkat lunak untuk menemukan prospek, mengelola rangkaian penjangkauan, melacak interaksi, dan secara umum membuat upaya outbound lebih efisien dan berbasis data. Dalam video ini, kita akan memeriksa alat keluar yang penting dan mendiskusikan praktik terbaik untuk menggunakan otomatisasi sambil menjaga komunikasi yang dipersonalisasi.
┌──────────────────────────────────────┐
│ 📊 ILUSTRASI │
├──────────────────────────────────────┤
│ ▸ Sales Navigator │
│ ▸ CRM │
├──────────────────────────────────────┤
│ Detail → PDF hal. 2 │
└──────────────────────────────────────┘
💡 Alat Keluar Penting untuk SaaS
📖 Definisi
Manajemen hubungan pelanggan atau sistem CRM adalah pusat utama untuk melacak prospek, prospek, dan pelanggan. Sistem ini adalah tempat Anda menyimpan daftar akun target, kontak individual, dan mencatat semua titik kontak seperti panggilan, email, dan rapat. Platform CRM populer di SaaS termasuk Salesforce, HubSpot CRM, Pipedrive, atau Zoho.
Pilihannya seringkali bergantung pada ukuran dan kompleksitas perusahaan. Salesforce dominan di pasar B2B yang lebih besar, sedangkan HubSpot CRM populer di kalangan startup yang sedang berkembang. CRM memastikan bahwa perwakilan penjualan tidak menduplikasi upaya secara tidak sengaja, dan menyediakan riwayat interaksi untuk setiap prospek.
Ini penting untuk personalisasi karena Anda tidak ingin meminta prospek yang sama untuk bertemu jika kolega Anda sudah melakukannya kemarin. CRM juga memungkinkan Anda mengatur pengingat, melacak tahapan saluran, dan mengukur tingkat konversi melalui saluran keluar. Khususnya untuk ABM, banyak CRM yang mengizinkan penandaan akun sebagai “target ABM” dan bahkan melacak keterlibatan tingkat akun.
Berikutnya, ada alat otomatisasi seperti Outreach.io, Salesloft, Apollo.io, dan Yesware. Ini dirancang untuk membantu mengotomatiskan dan mengelola komunikasi keluar dalam skala besar. Mereka biasanya memungkinkan Anda membuat serangkaian titik kontak terjadwal dan kemudian mendaftarkan kontak ke dalam urutan ini.
💡 Konsep Penting
Platform kemudian akan mengirimkan email sesuai jadwal dan mengingatkan perwakilan untuk melakukan panggilan atau langkah manual. Manfaatnya adalah peningkatan efisiensi yang sangat besar. Alat-alat ini sering kali terintegrasi dengan CRM dan dengan klien email serta telepon.
Outreach.io dan Salesloft adalah dua pemimpin dalam kategori ini. Mereka juga menyediakan analitik – tarif terbuka, tarif balasan per template, dll., yang membantu menyempurnakan pesan. Menggunakan platform seperti itu dapat menghemat sekitar 25% waktu perwakilan penjualan mereka dalam tugas administratif.
Itu berarti lebih banyak waktu untuk benar-benar terlibat dengan prospek. peramalan.ai Mereka juga memastikan konsistensi – anggota tim baru dapat menggunakan templat yang telah terbukti. Namun, alat-alat ini harus digunakan dengan bijak – mudah untuk mengotomatisasi secara berlebihan dan meledakkan email yang tidak bersifat pribadi yang dapat menyebabkan respons yang rendah atau ditandai sebagai spam.
📖 Definisi
Praktik terbaiknya adalah menggunakan kemampuan platform untuk mengotomatiskan pengaturan waktu dan pencatatan, namun tetap memerlukan personalisasi di setiap pesan. Misalnya, Salesloft mengizinkan “bidang dinamis” dan cuplikan sehingga Anda dapat menyisipkan kalimat khusus untuk setiap email sementara sisanya dibuat template. Selain itu, beberapa platform keterlibatan kini memiliki fitur AI untuk menyarankan waktu pengiriman terbaik atau memberikan saran berdasarkan berita tentang prospek.
Mereka juga sering menyertakan dialer untuk panggilan yang efisien dan pengiriman pesan suara, manajemen tugas, dan terkadang integrasi sosial. Selanjutnya, LinkedIn sangat berharga untuk pencarian calon pelanggan B2B. Sales Navigator adalah alat premium LinkedIn yang memungkinkan pencarian lanjutan dan pemfilteran jaringan.
💡 Konsep Penting
Ini digunakan untuk membuat daftar prospek dan mengumpulkan wawasan tentang prospek dan akun. Ini menyediakan fitur seperti rekomendasi prospek, pembaruan akun, dan kemampuan untuk menyimpan prospek/akun untuk pelacakan. Salah satu aspek yang kuat adalah menggunakannya untuk “penjualan sosial” – terhubung dengan prospek, mengirim pesan LinkedIn ke orang-orang di luar jaringan Anda, dan terlibat dengan konten mereka.
LinkedIn adalah tempat banyak pengambil keputusan aktif, dan pesan pribadi atau permintaan koneksi terkadang dapat menerobos jika email gagal. Mengingat sekitar 80% prospek media sosial B2B berasal dari LinkedIn, LinkedIn jelas merupakan platform pilihan untuk penjangkauan B2B. cognism.com LinkedIn Sales Navigator membantu perwakilan keluar memanfaatkan hal itu secara efektif.
💡 Contoh
Misalnya, Anda mungkin mengirim catatan koneksi singkat yang merujuk pada sesuatu yang diposting oleh calon pelanggan atau hanya untuk memperkenalkan diri mereka sebagai anggota jaringan industri yang sama. Setelah terhubung, pesan Anda di masa mendatang memiliki peluang lebih tinggi untuk dilihat daripada email biasa. Selain itu, LinkedIn adalah sumber data yang kaya.
Anda dapat melihat apakah calon pelanggan aktif, menemukan hubungan timbal balik, atau belajar dari profil calon pelanggan tentang latar belakang dan minat mereka untuk menyesuaikan pesan. LinkedIn dapat digunakan untuk menjalankan iklan yang sangat bertarget atau kampanye InMail Bersponsor hanya untuk jabatan tertentu di akun target. Biayanya mahal per klik tetapi bisa bermanfaat untuk akun bernilai tinggi.
Lalu kita punya data dan alat intelijen. Ini termasuk database dan alat pengayaan seperti ZoomInfo, Cognism, Clearbit, Lusha, dan Bombora. Alat-alat ini memiliki beberapa tujuan penting dalam pemasaran dan penjualan B2B.
Pertama, mereka membantu Anda menemukan informasi kontak prospek yang telah Anda identifikasi, seperti mendapatkan alamat email bisnis ketika Anda hanya memiliki nama dari LinkedIn. Selain itu, mereka memberikan data tingkat perusahaan yang berharga, termasuk rincian firmografi seperti pendapatan, klasifikasi industri, dan jumlah karyawan, serta bagan organisasi. Beberapa platform juga menawarkan wawasan teknografi, mengungkapkan teknologi apa yang digunakan perusahaan.
💡 Contoh
Misalnya, apakah mereka mengandalkan AWS atau sistem CRM tertentu, yang dapat diungkap oleh alat seperti ZoomInfo dan Clearbit. Alat yang lebih canggih, atau platform khusus seperti Bombora, bahkan dapat menyediakan data niat, yang menunjukkan kapan perusahaan secara aktif meneliti kata kunci atau topik tertentu. Ini membantu Anda memprioritaskan prospek yang lebih mungkin menerima pada saat itu.
Otomatisasi pemasaran menggunakan HubSpot, Marketo, atau Pardot juga berguna di ABM. Misalnya, Anda dapat menyiapkan alur kerja email otomatis yang menghasilkan prospek keluar yang dingin jika mereka mengunduh aset yang terjaga keamanannya. Atau gunakan untuk mengirim konten yang disesuaikan ke akun setelah mereka terlibat.
Selain itu, untuk penargetan ulang iklan, alat seperti Google Ads, Meta Ads, atau platform iklan ABM khusus seperti Demandbase dan RollWorks digunakan untuk mempertahankan merek Anda di hadapan prospek keluar yang mengunjungi situs Anda. Ini memerlukan integrasi dengan situs Anda dan mungkin mengunggah daftar perusahaan target atau kontak yang cocok. Jadi perangkat penting berisi sistem CRM yang menjadi intinya, platform keterlibatan penjualan, LinkedIn Sales Navigator, alat pengayaan data, alat untuk periklanan.
Dengan ini, bahkan tim SaaS kecil pun dapat melampaui bobotnya dalam jangkauan keluar.