Tema
6.37 - From ICP to Buyer Personas and Messaging
🎯 Poin-Poin Utama
| # | Poin Utama |
|---|---|
| 1 | Manfaat yang dapat diukur atau pernyataan solusi spesifik bekerja dengan sangat baik. |
| 2 | Pembukaan yang dipersonalisasi adalah elemen pesan Anda yang menunjukkan bahwa itu bukan spam massal. |
| 3 | Tujuannya adalah untuk segera menjawab pertanyaan internal calon pelanggan mengapa Anda menghubungi saya? |
| 4 | Jika Anda menjual kepada pemimpin SDM, nada empati yang mengakui tantangan masyarakat mungkin akan bergema. |
| 5 | Anda harus memahami tantangan yang dihadapi oleh target persona Anda. |
📖 Materi Lengkap
┌──────────────────────────────────────┐
│ 📊 SEGMENTASI │
├──────────────────────────────────────┤
│ ▸ Framework Problem │
│ ▸ BAB │
├──────────────────────────────────────┤
│ Detail → PDF hal. 3 │
└──────────────────────────────────────┘📌 Dari ICP hingga Persona Pembeli dan Pesan
💡 Konsep Penting
Dalam setiap akun target, kita perlu menangani persona pembeli tertentu. Ini adalah orang-orang yang merupakan pengambil keputusan yang mempengaruhi atau menyetujui pembelian. Untuk SaaS outbound, Anda biasanya membuat pesan untuk satu atau beberapa persona utama yang akan Anda targetkan.
Misalnya, jika ICP Anda adalah perusahaan e-commerce pasar menengah, persona yang relevan mungkin adalah “Kepala Operasi E-commerce” dan “CTO”. Ini adalah peran yang akan membeli perangkat lunak Anda. Untuk mengembangkan persona, kami mendefinisikan atribut seperti peran pekerjaan, titik kesulitan, keberatan umum, atau saluran pilihan.
Dengan wawasan persona, Anda dapat menyesuaikan pesan keluar untuk masing-masing pesan. Misalnya, dalam penjualan yang sama, CTO mungkin memerlukan pesan nilai teknis sementara CFO memerlukan pesan nilai bisnis. Email atau skrip panggilan Anda akan berbeda.
Penelitian sangat penting di sini. Manfaatkan semua informasi yang dapat Anda temukan tentang akun target: artikel berita, situs web mereka, atau postingan LinkedIn berdasarkan persona. Semakin Anda dapat menyesuaikan pesan secara kontekstual, semakin baik.
Menurut sebuah laporan, email yang dipersonalisasi dapat meningkatkan tingkat respons secara signifikan – dan sebaliknya, email umum akan diabaikan. Faktanya, data dari jutaan cold email menunjukkan bahwa kampanye yang lebih kecil dan lebih bertarget menghasilkan tingkat balasan yang lebih tinggi dibandingkan email besar. woodpecker.co Mari kita bagi pesan menjadi beberapa komponen dan bagaimana wawasan ICP menginformasikannya.
Pertama, proposisi nilai inti Anda mungkin memiliki banyak aspek, tetapi untuk outbound, proposisi nilai tersebut harus disaring agar dapat diterima dengan cepat. Berdasarkan poin-poin utama, pilih poin nilai yang paling menarik untuk dijadikan acuan. Sejajarkan pesan nilai dengan apa yang dipedulikan oleh tipe pelanggan tersebut.
💡 Konsep Penting
Manfaat yang dapat diukur atau pernyataan solusi spesifik bekerja dengan baik. Pembukaan yang dipersonalisasi adalah elemen pesan Anda yang menunjukkan bahwa itu bukan spam massal. Ini bisa berupa referensi peristiwa terkini, konten di blog, atau wawasan spesifik perusahaan.
Alat modern bahkan memungkinkan Anda menggunakan bidang dinamis untuk personalisasi dalam skala besar. Anda dapat memasukkan industri calon pelanggan atau metrik yang relevan ke dalam template email. Tujuannya adalah untuk segera menjawab pertanyaan internal calon pelanggan, “Mengapa Anda menghubungi saya?” Jika email Anda dapat menunjukkan hal itu dalam 1-2 kalimat pertama, pesan Anda selanjutnya memiliki peluang.
Sekarang mari kita bahas nada dan bahasa. Dalam sebuah panduan, kita mungkin formal, tetapi dalam pesan keluar yang sebenarnya, kejelasan dan singkatnya yang menang. Email penjualan yang berhasil cenderung ringkas dan lugas.
💡 Konsep Penting
Gunakan bahasa yang digunakan ICP Anda. Jika Anda menjual ke pengembang, nada yang lebih teknis adalah pilihan yang tepat. Jika Anda menjual kepada pemimpin SDM, nada empati yang mengakui tantangan masyarakat mungkin akan bergema.
Saat menulis email keluar, cara terbaik untuk menyusun pesan Anda adalah dengan menggunakan rumus bercerita yang sederhana. Dua yang populer adalah Problem-Agitate-Solution dan Before-After-Bridge. Kedua kerangka kerja ini dimulai dengan prinsip yang sama: Anda harus memahami tantangan yang dihadapi oleh target persona Anda.
Setelah Anda mengetahuinya, Anda dapat membentuk pesan yang menyampaikan langsung permasalahan mereka dan menunjukkan bagaimana solusi Anda dapat membantu. Kerangka Masalah–Agitasi–Solusi (PAS) Masalah–Agitasi–Solusi berbunyi seperti ini: Identifikasi titik permasalahan umum yang dialami target Anda. Soroti konsekuensi yang timbul dari masalah tersebut.
Tunjukkan bagaimana produk atau layanan Anda menyelesaikannya. Kerangka Sebelum–Sesudah–Jembatan (BAB) Sebelum–Sesudah–Jembatan sedikit berbeda: Pertama, Anda harus menggambarkan perjuangan saat ini, kemudian melukiskan gambaran seperti apa kehidupan setelah masalah terpecahkan dan terakhir menjelaskan solusi Anda. Jadi, Anda harus selalu berusaha menyampaikan kebutuhan pelanggan, bukan hanya tentang produk Anda.
Penelitian ICP memberi tahu Anda kebutuhannya - pesan Anda kemudian menghubungkan produk Anda sebagai jawabannya. Terakhir, menggabungkan contoh kasus singkat atau poin bukti yang selaras dengan ICP sangat berguna dalam pengiriman pesan keluar. Jika Anda sudah memiliki pelanggan di industri atau ruang yang sama, sebutkan mereka.
Ini memberi sinyal kepada calon pelanggan bahwa Anda memahami skenario mereka dan memiliki rekam jejak di dalamnya. Menyusun pesan bersifat berulang. Gunakan pengujian A/B dalam kampanye keluar Anda: coba baris subjek yang berbeda, proposisi nilai yang berbeda, poin personalisasi yang berbeda.
Lacak apa yang menghasilkan tingkat pembukaan atau balasan yang lebih tinggi. Seiring waktu, Anda akan menyempurnakan pesan yang paling sesuai untuk ICP Anda. Sekarang setelah Anda memahami cara menentukan Profil Pelanggan Ideal Anda dan menyesuaikan pesan dengan masing-masing persona pembeli, mari melangkah lebih jauh.
💡 Konsep Penting
Pemasaran Berbasis Akun dibangun di atas fondasi tersebut - kami mengalihkan fokus kami dari penjangkauan luas ke keterlibatan yang dipersonalisasi dengan akun tertentu yang bernilai tinggi. Meskipun ICP membantu Anda mengidentifikasi jenis perusahaan yang tepat, pemasaran berbasis akun adalah tentang menargetkan dan mengembangkan perusahaan-perusahaan tersebut secara strategis, sering kali satu per satu.
- Proposisi Nilai:
- Pembukaan yang Dipersonalisasi:
- Nada dan Bahasa:
- Bukti dan Contoh Sosial: