6.34 - The Value of Outbound in Growth of SaaS Company

📄 Lihat Resource PDF

🎯 Poin-Poin Utama

• Hal ini penting untuk kategori produk baru atau solusi SaaS inovatif.
• Hal ini pada dasarnya membuktikan bahwa dengan sistem outbound yang tepat, perusahaan SaaS dapat mencapai pertumbuhan eksponensial.

---

📖 Materi Lengkap

  ┌──────────────────────────────────────┐
  │ 📊 METRIK BISNIS                    │
  ├──────────────────────────────────────┤
  │  ▸ Customer Lifetime Value         │
  │  ▸ Predictable Revenue             │
  │  ▸ Aaron Ross                      │
  │  ▸ Cold Calling                    │
  ├──────────────────────────────────────┤
  │ Detail → PDF hal. 2                │
  └──────────────────────────────────────┘

📖 Definisi

Nilai Outbound dalam Pertumbuhan Perusahaan SaaS Mengapa berinvestasi dalam pemasaran outbound sebagai bisnis SaaS? Alasan mendasarnya adalah mendorong pertumbuhan dengan secara aktif menciptakan permintaan, bukan hanya terbatas pada permintaan yang sudah ada. Perusahaan SaaS, khususnya penyedia B2B, sering kali menjual produk yang memecahkan masalah yang bahkan banyak calon pelanggan tidak sadari bahwa mereka punya atau belum memprioritaskannya.

Penjangkauan keluar memungkinkan Anda mengedukasi pasar dan membangkitkan minat di antara mereka yang tidak melakukan penelusuran sendiri. Hal ini penting untuk kategori produk baru atau solusi SaaS inovatif. Dengan menghubungi prospek secara langsung melalui iklan, email, atau panggilan telepon, Anda dapat memasukkan solusi Anda ke dalam radar mereka dan menciptakan peluang yang mungkin terlewatkan oleh inbound marketing.

💡 Konsep Penting

Faktanya, banyak perusahaan SaaS mendapati bahwa sebagian besar jalur penjualan mereka berasal dari upaya keluar. Analisis terbaru terhadap 50+ perusahaan SaaS B2B menemukan bahwa sekitar 64% saluran berasal dari transaksi keluar, yang menyumbang 47% dari total pendapatan. hockeystack.com Nilai utama lainnya dari outbound adalah kemampuan untuk menargetkan pelanggan ideal dengan tepat.

Daripada menunggu secara pasif siapa pun yang datang, Anda dapat menentukan profil pelanggan Anda yang paling berharga, yang disebut Profil Pelanggan Ideal, dan kemudian dengan sengaja membuat akun serupa. Kami akan membahasnya di bagian terpisah nanti dalam kursus ini. Hal ini sangat penting dalam SaaS karena Nilai Seumur Hidup Pelanggan yang tinggi: mendapatkan satu pelanggan yang cocok dan mungkin tetap berlangganan selama bertahun-tahun bisa sangat bermanfaat.

Outbound marketing memungkinkan Anda mencapai target bernilai tinggi tersebut secara sistematis. Misalnya, Salesforce pada awalnya mempekerjakan tim penjualan keluar yang besar untuk menghubungi ribuan bisnis, untuk melengkapi pemasarannya. Dalam buku Pendapatan yang Dapat Diprediksi, Aaron Ross menjelaskan bagaimana Salesforce mengembangkan pendekatan baru terhadap penjualan keluar yang disebut "Cold Calling 2.0".

Hal ini membantu perusahaan menghasilkan pendapatan berulang sebesar $100 juta. Hal ini pada dasarnya membuktikan bahwa dengan sistem outbound yang tepat, perusahaan SaaS dapat mencapai pertumbuhan eksponensial. Selain itu, outbound marketing dapat memberikan hasil langsung dan memperpendek siklus penjualan.

Dengan pemasaran konten masuk, mungkin diperlukan waktu berbulan-bulan untuk mendapatkan petunjuk sebelum mereka meminta demo. Outbound, dengan menghubungi langsung, berpotensi menjadwalkan pertemuan minggu ini dengan prospek yang memenuhi syarat. Jika waktunya tepat, kampanye keluar menghasilkan saluran dengan cepat.

💡 Contoh

Misalnya saja, mempromosikan solusi tepat waktu seperti alat SaaS keamanan siber melalui email keluar tepat setelah pelanggaran data yang layak diberitakan dapat memicu tanggapan segera dari target. Outbound juga memungkinkan pertumbuhan yang terkendali – Anda dapat meningkatkannya saat Anda membutuhkan lebih banyak prospek atau menurunkannya jika diperlukan. Masuk kurang dapat dikontrol secara langsung.

Fleksibilitas ini sangat berharga di area SaaS di mana perusahaan sering kali perlu mencapai jumlah saluran pipa triwulanan. Terakhir, upaya outbound berkontribusi terhadap kesadaran merek dan pendidikan pasar dengan cara yang mungkin tidak dapat diukur secara langsung namun penting secara strategis. Setiap tayangan iklan, panggilan dingin, atau email penjangkauan memaparkan seseorang yang baru di perusahaan Anda.

Interaksi keluar yang berulang (ditambah penargetan ulang) dapat membuat merek Anda dikenal oleh audiens khusus dengan cepat. Ini akan terbayar nanti ketika kontak tersebut menemukan konten Anda atau bertemu Anda di sebuah acara. Faktanya, pakar pemasaran sering kali menyarankan bahwa outbound dan inbound harus bekerja sama secara simbiosis: “Jika Anda akan melakukan pemasaran outbound, jangan melakukannya secara terpisah.

Metodologi masuk mengatakan bahwa situs web Anda harus menjadi pusat bagi semua pemasaran Anda, termasuk outbound marketing.”​ Dalam praktiknya, ini berarti email keluar harus mengarahkan calon pelanggan ke konten bermanfaat di situs Anda. Atau panggilan dingin harus diikuti dengan mengirimkan tautan ke studi kasus yang relevan melalui email.