Tema
6.8 - How Inbound Marketing Aligns with the SaaS Model
🎯 Poin-Poin Utama
- Konten masuk pada dasarnya bertindak sebagai bukti kompetensi.
- Selain itu, penelitian menemukan bahwa pemasaran berorientasi masuk dapat menurunkan biaya ini secara signifikan.
📖 Materi Lengkap
────────────────────────────────────────────
ROI
📊 Detail funnel → PDF hal. 2📌 Bagaimana Pemasaran Inbound Selaras dengan Model SaaS
Bisnis SaaS memiliki karakteristik unik – seperti pendapatan berbasis langganan dan penekanan pada retensi dan nilai seumur hidup. Teknik inbound marketing secara unik sesuai dengan karakteristik ini. Dalam model berlangganan, penjualan awal hanyalah awal dari hubungan pelanggan, bukan akhir.
Pendapatan perusahaan bergantung pada pelanggan yang terus melakukan perpanjangan bulanan atau tahunan, yang berarti kepuasan dan keterlibatan pelanggan harus tetap tinggi. Inbound marketing mendukung hal ini dengan terus “memuaskan” pelanggan dengan konten bermanfaat, pembaruan, dan sumber daya dukungan lama setelah mereka mendaftar. Seperti yang dicatat dalam salah satu laporan pemasaran SaaS, di dunia SaaS “kesuksesan tidak hanya bergantung pada perolehan pelanggan baru tetapi juga pada mempertahankan mereka”.
💡 Konsep Penting
bluetext.com Pelanggan perlu melihat nilai berkelanjutan agar dapat bertahan, dan taktik masuk membantu memperkuat nilai tersebut. Pelanggan tetap sering kali menjadi pendukung merek – pengguna senang yang merujuk orang lain dan memberikan informasi positif dari mulut ke mulut. Karena produk SaaS adalah layanan tidak berwujud yang disampaikan secara online, kepercayaan memainkan peran besar dalam pengambilan keputusan pelanggan.
Calon pembeli tidak dapat “memegang” produk – mereka seringkali hanya dapat membaca atau mengujinya secara singkat. Inbound marketing membantu membangun kredibilitas dan kepercayaan yang dibutuhkan seseorang agar merasa nyaman dalam mengadopsi layanan perangkat lunak cloud. Kredibilitas ini sangat penting, terutama untuk SaaS B2B di mana transaksi mungkin terjadi dalam jumlah besar dan pembeli sangat berhati-hati.
Konten masuk pada dasarnya bertindak sebagai bukti kompetensi. Misalnya, perusahaan keamanan siber SaaS mungkin menerbitkan panduan mendalam tentang ancaman yang muncul. Seorang CEO yang membaca panduan tersebut akan memperoleh keyakinan bahwa produk perusahaannya didukung oleh keahlian nyata, sehingga membuat mereka lebih cenderung mempertimbangkan dan akhirnya membeli produk tersebut.
Inbound juga sejalan dengan perjalanan pembeli yang diperluas khas SaaS, khususnya di B2B. Pembelian perangkat lunak perusahaan dapat memerlukan penelitian, demo, dan perbandingan selama berminggu-minggu atau berbulan-bulan. Inbound marketing sangat ideal di sini karena membina prospek dalam siklus panjang dengan informasi yang relevan di setiap tahap.
Pada awalnya, calon pelanggan mungkin tidak menyadari solusi Anda – misalnya, mereka hanya mencari cara “meningkatkan komunikasi tim”. Konten Anda seperti blog dengan tips dapat menarik minat mereka. Saat mereka mulai mempertimbangkan, mereka mulai membandingkan solusi – di sinilah inbound bersinar dengan menyediakan studi kasus, webinar produk, atau kalkulator ROI yang menjawab pertanyaan dan keberatan tertentu.
💡 Konsep Penting
Pada saat mereka mengambil keputusan, proses masuk berlanjut melalui email orientasi dan tutorial yang memastikan mereka mendapatkan manfaat. Alasan besar lainnya mengapa inbound cocok dengan SaaS adalah efektivitas biaya dan skalabilitas. Perusahaan SaaS sering kali beroperasi dengan jangkauan global dan membutuhkan saluran pertumbuhan yang efisien.
Outbound marketing tradisional, seperti kampanye iklan besar, bisa mahal dan sulit untuk dikembangkan, terutama bagi perusahaan rintisan. Sebaliknya, inbound bergantung pada konten dan saluran digital yang dapat berskala global dengan biaya tambahan yang relatif rendah. Setelah Anda membuat konten yang bagus, konten tersebut dapat menarik prospek baru selama bertahun-tahun dengan investasi tambahan yang minimal.
Hal ini membantu menjaga Biaya Akuisisi Pelanggan tetap terkendali, yang sangat penting karena perusahaan SaaS harus memulihkannya melalui pendapatan langganan dari waktu ke waktu. Selain itu, penelitian menemukan bahwa pemasaran berorientasi masuk dapat menurunkan biaya ini secara signifikan. Misalnya, sebuah analisis menemukan bahwa teknik inbound menghasilkan prospek dengan biaya ~62% lebih rendah dibandingkan metode outbound.
thecmo.com Terakhir, inbound marketing selaras dengan model SaaS melalui fokusnya pada data dan iterasi. Perusahaan SaaS biasanya mengumpulkan banyak data tentang perilaku pengguna – konten apa yang dibaca orang, fitur apa yang mereka gunakan, dll. Data ini dapat terus-menerus dimasukkan kembali ke dalam strategi inbound marketing, menjadikannya proses yang dinamis dan berulang.
💡 Konsep Penting
Pemasar dapat melihat topik blog mana yang menarik pendaftaran paling berkualitas atau rangkaian pengembangan email mana yang menghasilkan konversi uji coba lebih tinggi, dan kemudian menyempurnakan pendekatan mereka. Dengan cara ini, inbound marketing untuk SaaS adalah siklus yang berkelanjutan dalam menarik, mempelajari, dan mengoptimalkan, seperti bagaimana produk SaaS itu sendiri terus diperbarui dan ditingkatkan. Setiap interaksi dapat dilacak, memungkinkan pengiriman konten yang sangat bertarget.
Misalnya, menampilkan konten situs web yang berbeda kepada prospek di industri keuangan vs. di industri perawatan kesehatan. Atau memicu pengiriman studi kasus tertentu ketika pengguna dalam uji coba gratis mencapai tonggak penggunaan.