Tema
6.38 - Account-Based Marketing (ABM)
🎯 Poin-Poin Utama
- Dalam video ini, kita akan membahas ABM dan membahas mengapa ini sangat bermanfaat untuk SaaS.
- Ini berarti pesan, konten, dan penjangkauan yang dipersonalisasi untuk situasi spesifik akun tersebut.
📖 Materi Lengkap
┌──────────────────────────────────────┐
│ 📊 METRIK BISNIS │
├──────────────────────────────────────┤
│ ▸ ABM │
├──────────────────────────────────────┤
│ Detail → PDF hal. 2 │
└──────────────────────────────────────┘📌 Teknik Pemasaran Berbasis Akun (ABM).
💡 Konsep Penting
Untuk bisnis B2B, Pemasaran Berbasis Akun bisa sangat berguna untuk menghasilkan prospek dan mempercepat kesepakatan. Dalam video ini, kami akan mendefinisikan ABM, membahas mengapa ini sangat menguntungkan bagi SaaS, menguraikan pendekatan dalam memilih dan memprioritaskan akun target, dan membahas teknik personalisasi yang membuat ABM efektif. Jadi, Pemasaran Berbasis Akun adalah strategi di mana pemasaran dan penjualan bersama-sama berfokus pada serangkaian akun target tertentu dan membuat kampanye yang disesuaikan untuk setiap akun.
ABM memperlakukan setiap perusahaan sasaran sebagai “pasar tunggal”. Ini berarti pesan, konten, dan penjangkauan yang dipersonalisasi untuk situasi spesifik akun tersebut. Hal ini sering kali melibatkan banyak saluran: iklan, email, acara, dan surat langsung yang dikoordinasikan untuk melibatkan pengambil keputusan tertentu dari waktu ke waktu. ABM sangat kuat karena beberapa alasan.
Banyak perusahaan SaaS bertujuan untuk memenangkan kontrak perusahaan besar saat kontrak tersebut sudah jatuh tempo. ABM hampir menjadi kebutuhan bagi penjualan perusahaan karena kesepakatan ini melibatkan banyak pemangku kepentingan dan siklus pembelian yang panjang. Strategi ABM yang dijalankan dengan baik dapat meningkatkan tingkat kemenangan dan ukuran kesepakatan.
Dengan berfokus pada akun dengan potensi pendapatan tertinggi, perusahaan memastikan sumber daya pemasaran mereka dibelanjakan pada hal yang penting. Ini soal efisiensi – untuk apa menghabiskan anggaran untuk menarik 100 prospek kecil secara acak ketika Anda bisa menginvestasikan anggaran yang sama untuk melibatkan 5 prospek besar yang masing-masing bisa bernilai 100x lebih banyak? Selanjutnya, ABM secara inheren membutuhkan keselarasan Penjualan dan Pemasaran.
Tim-tim ini memilih akun target, memutuskan proposisi nilai yang dipersonalisasi, dan berkolaborasi dalam penjangkauan. Sinergi ini memberikan manfaat lebih dari kampanye ABM itu sendiri. Semua orang berkumpul di sekitar akun target yang sama dan kesuksesan diukur dalam hal keterlibatan akun dan pendapatan, bukan hanya volume prospek umum.
Untuk SaaS dengan penjualan yang kompleks, penyelarasan ini dapat memperpendek siklus dan memastikan konsistensi pengiriman pesan dari tayangan iklan pertama hingga pertemuan penjualan akhir. Ketika kedua tim bekerja secara bersamaan pada beberapa akun, calon pelanggan mengalami perjalanan kohesif yang membuat konversi lebih mungkin terjadi. Pelanggan semakin mengharapkan personalisasi.
ABM mewujudkannya dengan menyesuaikan kampanye. Pembeli mendapatkan konten dan pesan yang berhubungan langsung dengan bisnis mereka. Selain itu, hal ini dapat membantu mengarahkan komite pembelian yang besar dengan melibatkan setiap anggota dengan konten yang sesuai dengan minat mereka.
💡 Contoh
Misalnya, satu kampanye ABM mungkin menyajikan kalkulator ROI kepada CFO, laporan resmi keamanan kepada CTO, dan demo yang disesuaikan kepada pengguna akhir. Semuanya untuk produk yang sama, tetapi masing-masing membahas apa yang menjadi perhatian orang tersebut. Meskipun ABM membutuhkan banyak sumber daya, ABM sering kali menghasilkan ROI per akun yang lebih tinggi karena aktivitasnya ditargetkan kepada mereka yang paling mungkin menghasilkan konversi.
Perusahaan yang memiliki ABM mengukur keberhasilan dalam metrik yang lebih bermakna: keterlibatan akun, saluran yang dibuat per akun, tingkat kesepakatan hingga penutupan, dll. Banyak yang melaporkan melihat ukuran kesepakatan yang lebih besar atau nilai seumur hidup yang lebih tinggi dari akun yang dimenangkan ABM. Dalam sebuah penelitian, perusahaan yang menggunakan ABM menghasilkan pendapatan 208% lebih banyak untuk upaya pemasaran mereka dibandingkan perusahaan yang tidak menggunakan ABM.
Jadi, ABM lebih mementingkan kualitas daripada kuantitas, karena kita harus fokus pada akun yang paling sesuai dan memperlakukannya secara khusus. Ini sangat melengkapi outbound marketing. Semua ABM bersifat outbound karena Anda secara proaktif memasarkan ke target.
⚠️ Perhatian
Namun tidak semua outbound adalah ABM. Keluar mungkin juga mencakup rangkaian email yang luas. Jadi, banyak perusahaan SaaS menerapkan keduanya: program keluar umum untuk prospek tingkat menengah dan ABM untuk prospek tingkat atas.
Misalnya, perangkat lunak Agile bernama Digital.ai menggunakan salah satu platform ABM untuk menjangkau akun target secara sistematis. Mereka menayangkan iklan secara khusus ke akun target mereka dan menggabungkannya dengan data niat dan penjangkauan lainnya. Melalui upaya terkoordinasi ini, mereka berhasil melibatkan 88% akun dalam daftar target mereka dan melihat peningkatan sebesar 45% dalam nilai rata-rata peluang penjualan yang dihasilkan dari akun tersebut.
xgrowth.com.au Banyak perusahaan lain yang melaporkan bahwa ABM menghasilkan kesepakatan yang lebih cepat. Ketika semua pemangku kepentingan sadar dan terdidik, begitu mereka memutuskan untuk terlibat, maka banyak hal yang perlu dilakukan. Selain itu, ABM dapat meningkatkan tingkat kemenangan secara signifikan.
Jika biasanya Anda memenangkan 1 dari 5 proposal, dengan ABM Anda mungkin memenangkan 1 dari 3 akun yang ditargetkan tersebut karena Anda berinvestasi lebih banyak di muka untuk masuk dan membentuk pemikiran mereka. Selain itu, ABM tidak hanya untuk akuisisi pelanggan baru. Perusahaan SaaS menggunakan ABM untuk perluasan akun.
Ini dapat membantu melakukan upselling atau cross-selling ke pelanggan yang sudah ada sehingga meningkatkan ukuran kesepakatan. Misalnya, jika Anda memiliki pelanggan yang menggunakan satu modul perangkat lunak Anda, Anda dapat melakukan kampanye ABM ke divisi lain di perusahaan tersebut untuk mengadopsi modul lain. Karena Anda sudah menjadi vendor, pendekatannya mungkin lebih pada menunjukkan nilai tambahan dan mengarahkan rujukan internal.
Namun taktik seperti konten atau lokakarya yang ditargetkan tetap relevan. Banyak perusahaan SaaS besar, seperti Microsoft, memiliki seluruh tim akun yang didedikasikan untuk mengembangkan akun-akun utama.