Tema
4.8 - The Psychology behing Effective Pricing
🎯 Poin-Poin Utama
| # | Poin Utama |
|---|---|
| 1 | Namun, perhatian Anda segera tertuju pada kursi B, yang menampilkan label harga yang mencolok. |
| 2 | Penurunan harga yang signifikan ini menjadi jangkar yang kuat. |
| 3 | Sebaliknya, ini mempunyai fungsi penting dalam menetapkan patokan harga yang tinggi. |
| 4 | Hal ini mengacu pada kecenderungan masyarakat yang lebih memilih menghindari kerugian daripada memperoleh keuntungan yang setara. |
| 5 | Aspek utama dari penawaran ini adalah sifatnya yang sementara. |
| 6 | Singkatnya, efek umpan membantu mengarahkan pelanggan menuju tingkat harga pilihan. |
📖 Materi Lengkap
┌──────────────────────────────────────┐
│ 📊 MODEL HARGA │
├──────────────────────────────────────┤
│ ▸ The Psychology │
│ ▸ Effective Pricing │
│ ▸ Decoy Effect │
├──────────────────────────────────────┤
│ Detail → PDF hal. 1 │
└──────────────────────────────────────┘📌 Psikologi di balik Penetapan Harga Efektif
Dalam materi ini kita akan membahas tentang ekonomi perilaku, yang menggabungkan psikologi dengan pengambilan keputusan ekonomi. Bidang ini mengeksplorasi bagaimana faktor emosional dan bias kognitif secara halus memengaruhi cara orang membuat pilihan. Ekonomi perilaku sangat relevan dalam konteks penetapan harga SaaS, di mana memahami faktor-faktor psikologis ini dapat meningkatkan strategi perusahaan secara signifikan.
💡 Contoh
Misalnya, dengan merancang presentasi opsi harga, struktur penawaran, dan kata-kata di sekitarnya secara cermat, kita dapat memandu keputusan pelanggan dengan lebih efektif. Ini bukan tentang manipulasi — ini tentang menyelaraskan produk kami dengan cara berpikir dan perasaan orang untuk menciptakan model penetapan harga yang lebih efektif.
┌──────────────────────────────────────┐
│ 📊 MODEL HARGA │
├──────────────────────────────────────┤
│ ▸ Decoy Effect │
│ ▸ Pro Plan │
│ ▸ Premium Plan │
├──────────────────────────────────────┤
│ Detail → PDF hal. 2 │
└──────────────────────────────────────┘
💡 Efek Umpan
- digunakan untuk mengarahkan pelanggan menuju pilihan tertentu Strategi pertama dari ekonomi perilaku disebut Efek Umpan yang digunakan untuk mengarahkan pelanggan menuju pilihan tertentu. Pada dasarnya, ini melibatkan pengenalan opsi ketiga – umpan – yang tidak dimaksudkan untuk dijual tetapi untuk membuat salah satu dari dua opsi lainnya lebih menarik. Dalam konteks produk SaaS, efek umpan bisa sangat kuat karena fleksibilitas harga perangkat lunak dan fitur paket.
Katakanlah kita sedang merancang strategi penetapan harga 3 tingkat di mana kita memiliki paket Dasar yang menawarkan fitur inti terbatas dan biaya 30€ per bulan. Selanjutnya kita memiliki Pro Plan, yang berfungsi sebagai umpan. Umpan ini dibanderol sedikit di bawah Premium Plan agar tampil lebih menarik.
Tujuannya di sini bukan untuk menjual paket ini, namun untuk meningkatkan nilai yang dirasakan dari Paket Premium. Hanya dengan kenaikan harga sebesar 14% dibandingkan Paket Pro, pelanggan mendapatkan peningkatan fungsionalitas dan layanan secara signifikan, menjadikan Paket Premium tampil sebagai opsi bernilai tinggi. Pengaturan ini meyakinkan pelanggan untuk melihat Paket Premium hanya sedikit lebih mahal namun lebih berharga karena berisi lebih banyak fitur secara signifikan.
Sekarang kita akan melihat konsep yang disebut “anchoring” di mana individu memberikan bobot yang tidak proporsional pada informasi awal (dikenal sebagai “anchor”) ketika mengambil keputusan. Penahan - bias kognitif di mana individu memberikan bobot yang tidak proporsional pada informasi awal (dikenal sebagai "jangkar") ketika mengambil keputusan. Bayangkan Anda memasuki toko furnitur dengan niat membeli kursi, dengan anggaran sekitar €90.
Setibanya di sana, kursi pertama yang Anda lihat, Kursi A, dihargai €100. Kursi ini sedikit di atas anggaran Anda tetapi berada dalam kisaran harga yang Anda perkirakan. Namun, perhatian Anda segera tertuju pada Kursi B yang menampilkan label harga yang mencolok.
Harga asli €280 diturunkan menjadi €100. Penurunan harga yang signifikan ini menjadi landasan yang kuat—ini menjadi informasi pertama yang signifikan dan berdampak yang memengaruhi proses pengambilan keputusan Anda. Meskipun kedua kursi pada akhirnya memiliki harga yang sama, pengurangan drastis dari €280 membuat Kursi B tampak memiliki nilai yang jauh lebih besar.
Akibatnya, karena dipengaruhi oleh efek penahan ini, Anda memutuskan untuk membeli Kursi B, karena menganggapnya sebagai kesepakatan yang lebih baik karena titik harga awalnya yang lebih tinggi. Anchoring tidak hanya menjadi fenomena di ritel fisik tetapi juga berlaku di ranah Software-as-a-Service. Mari kita lihat bagaimana kita dapat merancang strategi penetapan harga dengan menggunakan konsep ini.
Kami memperkenalkan paket Perusahaan dengan harga €200 per bulan. Rencana ini tidak diharapkan menjadi buku terlaris kami; sebaliknya, hal ini memiliki fungsi penting dalam menetapkan tolok ukur harga yang tinggi—yang menjadi landasan bagi strategi penetapan harga kami. Berdekatan dengan jangkar tinggi ini, kami menawarkan paket dengan harga lebih ekonomis: Standar dan Premium, dengan harga masing-masing €10 dan €50 per bulan.
Rencana ini dirancang agar lebih mudah diakses namun tetap memberikan nilai yang besar. Penggunaan strategis paket Perusahaan sebagai landasan secara efektif mengubah persepsi pelanggan terhadap paket Standar dan Premium, sehingga secara signifikan meningkatkan nilai yang mereka rasakan. Hasilnya, opsi dengan harga lebih rendah ini terasa seperti pilihan cerdas, meningkatkan kepuasan pelanggan, dan mendorong tingkat konversi yang lebih tinggi.
🔍 Loss Aversion
- kecenderungan untuk lebih memilih menghindari kerugian daripada memperoleh keuntungan yang setara Konsep lain dari ekonomi perilaku disebut Loss Aversion. Hal ini mengacu pada kecenderungan masyarakat yang lebih memilih menghindari kerugian daripada memperoleh keuntungan yang setara. Loss Aversion didasarkan pada pengamatan bahwa dampak emosional dari kehilangan sesuatu biasanya lebih kuat daripada kegembiraan mendapatkan sesuatu yang bernilai serupa.
Dalam industri SaaS, penghindaran kerugian dapat diterapkan secara cerdik pada strategi penetapan harga dan promosi untuk mendorong pelanggan berkomitmen pada periode berlangganan yang lebih lama atau untuk meningkatkan paket mereka saat ini. Mari kita lihat beberapa penerapannya: Pertama, kita membahas dua strategi terkait erat yang digunakan selama uji coba gratis: Peringatan Kedaluwarsa Uji Coba Gratis dan Penguncian Fitur. Pertama, kami memiliki peringatan kedaluwarsa.
Menjelang akhir masa uji coba gratis, perusahaan mengirimkan email pengingat yang menyoroti kerugian yang akan dialami pengguna jika mereka tidak meningkatkan ke paket berbayar. Hal ini dapat mencakup hilangnya data dan penyesuaian yang dilakukan selama uji coba, atau sekadar kehilangan kemampuan untuk terus menggunakan produk. Kini, Penguncian Fitur melengkapi peringatan kedaluwarsa.
💡 Konsep Penting
Saat uji coba selesai, akses ke fitur-fitur penting dibatasi. Ketakutan akan kehilangan fitur-fitur penting ini secara signifikan meningkatkan keinginan untuk beralih dari uji coba gratis ke langganan berbayar. Strategi lainnya adalah memperkenalkan penawaran waktu terbatas yang menciptakan rasa urgensi yang mendorong tindakan.
Penawaran ini biasanya disertai dengan manfaat yang signifikan, seperti akses ke fitur tambahan atau diskon besar. Aspek utama dari penawaran ini adalah sifatnya yang sementara — hanya tersedia dalam jangka waktu singkat. Jadi kita telah membahas beberapa konsep dari ekonomi perilaku yang memengaruhi pilihan pelanggan dan meningkatkan konversi.
Singkatnya, efek umpan membantu mengarahkan pelanggan ke tingkatan harga pilihan, penahan menetapkan patokan harga psikologis yang membuat pilihan lain tampak menguntungkan, dan keengganan terhadap kerugian memanfaatkan reaksi pelanggan yang lebih kuat terhadap potensi kerugian dibandingkan keuntungan. Teknik-teknik ini bukan hanya tentang menetapkan harga tetapi juga tentang membentuk pengalaman pelanggan secara strategis untuk mendorong keterlibatan yang lebih dalam dan konversi penjualan yang lebih tinggi.
- Peringatan Kedaluwarsa Uji Coba Gratis dan Penguncian Fitur
- Penawaran Waktu Terbatas