Tema
6.33 - Outbound Marketing: Key Channels for SaaS
🎯 Poin-Poin Utama
| # | Poin Utama |
|---|---|
| 1 | Mari jelajahi saluran terpenting yang digunakan perusahaan SaaS untuk menjangkau prospek. |
| 2 | Ini adalah taktik outbound klasik karena Anda menyampaikan pesan Anda kepada orang-orang yang mungkin tidak mengenal Anda. |
| 3 | Namun, tingkat respons untuk email yang benar-benar dingin sangatlah rendah. |
| 4 | Namun, sisi negatifnya adalah banyak panggilan tidak terjawab. |
| 5 | Ini berarti menampilkan iklan kepada orang-orang yang pernah berinteraksi dengan situs web atau konten Anda. |
| 6 | Statistik menunjukkan iklan penargetan ulang secara signifikan mengungguli iklan dingin. |
📖 Materi Lengkap
┌──────────────────────────────────────┐
│ 📊 SEGMENTASI │
├──────────────────────────────────────┤
│ ▸ Direct Mail │
│ ▸ Physical Mailers │
│ ▸ Account-Based Marketing │
│ ▸ ROI │
├──────────────────────────────────────┤
│ Detail → PDF hal. 3 │
└──────────────────────────────────────┘📌 Outbound Marketing: Saluran Utama untuk SaaS
💡 Konsep Penting
Sekarang setelah kita menjelajahi dasar-dasar inbound marketing, kami mengalihkan perhatian ke komponen inti kedua dari pertumbuhan SaaS: outbound marketing. Outbound marketing adalah tentang penjangkauan proaktif di mana perusahaan memulai kontak dengan calon pelanggan, daripada menunggu mereka menemukan produk secara organik. Hal ini berbeda dengan inbound marketing, yang menarik prospek melalui konten, SEO, dan keterlibatan dari waktu ke waktu.
Meskipun strategi masuk biasanya lebih halus dan terfokus pada pemeliharaan kepentingan jangka panjang, taktik keluar bertujuan untuk menyampaikan pesan secara langsung, seringkali dengan kecepatan dan skala yang lebih besar. Jadi, outbound menyebarkan jaringan ke luar, menjangkau orang-orang yang mungkin tidak secara aktif mencari solusi Anda tetapi masih sangat cocok. Hal ini menjadikannya sangat berharga untuk menargetkan akun bernilai tinggi, pasar khusus, atau prospek yang sulit dijangkau melalui cara organik.
Ini bisa menjadi pendorong yang kuat untuk pertumbuhan atau ekspansi awal ketika masuk saja tidak cukup. Untuk memahami cara kerja outbound marketing dalam praktiknya, mari jelajahi saluran terpenting yang digunakan perusahaan SaaS untuk menjangkau prospek. Pertama, kami memiliki Iklan Bayar Per Klik.
💡 Contoh
Dalam iklan online ini, Anda membayar per klik atau tayangan. Contohnya bisa berupa iklan Google Penelusuran atau postingan bersponsor LinkedIn. Ini adalah taktik outbound klasik karena Anda menyampaikan pesan Anda kepada orang-orang yang mungkin tidak mengenal Anda.
PPC dapat dengan cepat mengarahkan lalu lintas dan prospek dengan menargetkan kata kunci tertentu atau demografi audiens yang relevan dengan produk Anda. Nilainya adalah kecepatan dan skala: Anda dapat tampil di hadapan ribuan pembeli potensial dengan segera. Pengeluaran PPC sangat besar di pasar B2B.
💡 Konsep Penting
Pengeluaran iklan PPC global berjumlah sekitar $190 miliar pada tahun 2024. growthscribe.com PPC sangat terukur, meskipun biaya per klik di ceruk kompetitif bisa tinggi - seringkali beberapa dolar atau lebih per 1 klik. tripledart.com Namun, jika dijalankan dengan baik, iklan ini membantu perusahaan SaaS membangkitkan kesadaran dan mendorong saluran penjualan dengan cepat. Ini sering kali merupakan strategi keluar utama yang dipilih oleh perusahaan SaaS selama fase awal memasuki pasar. Saluran keluar utama berikutnya adalah penjangkauan langsung satu-ke-satu: cold email dan panggilan dingin.
Di saluran ini, Anda menjangkau prospek yang belum pernah berinteraksi dengan perusahaan Anda sebelumnya. Email adalah yang paling terukur: kampanye cold email dapat dipersonalisasi dalam skala sedang menggunakan alat otomatisasi. Namun, tingkat respons untuk email yang benar-benar “dingin” tidak terlalu besar – sebuah penelitian besar baru-baru ini menemukan rata-rata tingkat respons cold email hanya sekitar 5,1%. Mengirim setidaknya dua email secara berurutan meningkatkan tingkat balasan menjadi ~6,9%, dan menargetkan kurang dari 100 kontak sekaligus mencapai tingkat balasan tertinggi.
belkins.io Jadi, email pendek yang dirancang khusus memiliki kinerja lebih baik – pesan di bawah 100 karakter memiliki tingkat balasan tertinggi. belkins.io Selanjutnya, ada panggilan dingin yang lebih membutuhkan banyak sumber daya namun dapat berguna untuk terhubung dengan para eksekutif yang sibuk. Anehnya, data menunjukkan panggilan dingin masih cukup efektif di B2B. Studi dari tahun 2025 menemukan bahwa 51% prospek B2B berasal dari panggilan dingin. cognism.com Dan, sekitar 82% pembeli telah menerima pertemuan setidaknya sesekali dengan tenaga penjualan yang menghubungi kami secara dingin.
cognism.com Misalnya, platform HR Trinet mengalami pertumbuhan pesat di tahun-tahun awalnya. Pendapatan Berulang Tahunan mereka meningkat dari $0 menjadi lebih dari $70 juta antara tahun 2013 dan 2016. Pertumbuhan ini sebagian besar disebabkan oleh pendekatan penjualan keluar yang kuat.
💡 Konsep Penting
Perusahaan membangun tim penjualan yang besar, berkembang menjadi lebih dari 200 Perwakilan Pengembangan Penjualan dan Eksekutif Akun. Tim ini berfokus pada penjangkauan dalam jumlah besar, termasuk panggilan dingin dan email, menargetkan usaha kecil untuk mempromosikan platform SDM mereka. Namun, sisi negatifnya adalah banyak panggilan tidak terjawab.
Secara umum, sekitar hanya 32% prospek akan menerima telepon dari perusahaan yang tidak dikenal. Dan tingkat keberhasilan rata-rata adalah sekitar 2–3%. Jadi, strategi keluar SaaS pada umumnya menggunakan email dan telepon.
📖 Definisi
Saluran keluar SaaS yang sering diremehkan adalah surat langsung – mengirimkan barang fisik seperti surat, kartu pos, atau hadiah perusahaan bermerek ke kantor calon pelanggan. Di era digital, menerima benda berwujud dapat menghilangkan kebisingan. Direct mail telah mengalami sedikit kebangkitan dalam pemasaran B2B, khususnya sebagai bagian dari kampanye Pemasaran Berbasis Akun untuk akun bernilai tinggi.
Kita akan membahas jenis pemasaran ini nanti di bab ini. Tingkat responsnya sebenarnya lebih tinggi dibandingkan metode digital lainnya. Data terkini menunjukkan rata-rata tingkat tanggapan surat langsung sekitar 2,7%–4,4%.
Tarif terbuka untuk surat fisik bisa mencapai 60–90%, karena orang setidaknya melihat sekilas sebagian besar surat fisik yang mereka terima. blog.leadrebel.io Untuk perusahaan SaaS yang menargetkan klien perusahaan, pengirim surat yang kreatif dapat menarik perhatian eksekutif yang sibuk dengan cara yang mungkin tidak dapat dilakukan oleh email. Surat langsung di SaaS keluar sering kali dikaitkan dengan hadiah yang dipersonalisasi – misalnya.
mengirim hadiah kecil dengan catatan. Teknik ini telah membuktikan hasilnya: dalam satu kampanye, mengirimkan kotak hadiah yang bijaksana kepada prospek terpilih menghasilkan tingkat penerimaan hadiah sebesar 63% dan mendorong konversi ke peluang sebesar 18%. alyce.com Keterlibatan setinggi itu jarang terlihat hanya dengan email. Tentu saja, surat langsung memiliki biaya per kontak yang lebih tinggi, sehingga tim SaaS biasanya mencadangkannya untuk akun target mereka yang paling berharga.
📖 Definisi
Contohnya adalah platform 6sense, yang berspesialisasi dalam keterlibatan akun. Mereka menghabiskan sekitar $6.200 untuk kartu hadiah yang dipersonalisasi yang ditujukan untuk akun target yang tidak aktif. Dari 235 hadiah, 42 diterima, sehingga menghasilkan percakapan yang melibatkan kembali dan lebih dari $3,6 juta dalam jalur penjualan.
Hal ini menunjukkan ROI yang kuat yang dapat diberikan oleh pemberian hadiah yang dipersonalisasi dan bijaksana bila digunakan secara strategis. Saluran terakhir yang sering dimanfaatkan adalah penargetan ulang. Ini berarti menampilkan iklan kepada orang-orang yang pernah berinteraksi dengan situs web atau konten Anda.
Meskipun penargetan ulang adalah salah satu bentuk periklanan, penargetan ulang ini unik karena berfokus pada prospek yang mengunjungi situs Anda atau mengeklik email dan mendorong mereka menuju konversi. Misalnya, jika pengunjung melihat halaman produk Anda tetapi keluar, Anda dapat menargetkan ulang mereka dengan iklan LinkedIn yang menyoroti studi kasus. Penargetan ulang diaktifkan setelah kunjungan masuk awal, namun kemudian secara proaktif mendorong iklan keluar untuk melibatkan kembali prospek.
Ini sangat efektif bila dilakukan dengan benar. Statistik menunjukkan iklan penargetan ulang secara signifikan mengungguli iklan dingin: tingkat konversi rata-rata untuk kampanye penargetan ulang adalah 3,8%, jauh lebih tinggi daripada tingkat konversi 1,5% dari iklan pencarian calon pembeli umum. Beberapa penelitian menemukan bahwa penargetan ulang dapat meningkatkan tingkat konversi iklan sebesar 150% dibandingkan dengan kampanye yang tidak ditargetkan ulang. tuntutanage.com Pada dasarnya, prospek yang ditargetkan ulang jauh lebih mungkin untuk mendaftar atau merespons karena mereka sudah menunjukkan minat.
Pemasar SaaS menghargai penargetan ulang sebagai cara untuk meningkatkan ROI pada semua pengunjung situs web anonim yang diperoleh melalui upaya masuk. Saluran penargetan ulang yang umum mencakup spanduk Google Display Network, iklan LinkedIn dan Facebook, dan bahkan penargetan ulang melalui platform seperti Reddit atau situs khusus bergantung pada audiens Anda. Untuk SaaS, penargetan ulang sering kali membantu memperpendek siklus penjualan: calon pembeli mungkin memerlukan beberapa sentuhan dan pengingat sebelum melakukan, dan melihat iklan Anda berulang kali dapat membuat mereka kembali terlibat dengan penjualan.
Praktik terbaiknya adalah menyesuaikan konten penargetan ulang dengan perilaku pengunjung - misalnya, satu pesan untuk seseorang yang membaca blog teknis vs. pesan lainnya untuk seseorang yang memasukkan item ke keranjang pendaftaran percobaan.
- Periklanan Bayar Per Klik (PPC):
- Cold Outreach (Email dan Panggilan):
- Surat Langsung (Surat/Hadiah Fisik):
- Penargetan ulang: