7.6 - Sales Activity Metrics - Part 1

🎯 Poin-Poin Utama

Biaya akuisisi pelanggan sebesar €6.000 berarti kami mengeluarkan €6.000 untuk memperoleh pelanggan baru.

sumber daya: Pada kuliah sebelumnya, kita telah membahas metrik aktivitas perusahaan, yang berfokus pada kesehatan secara keseluruhan

dan kinerja perusahaan SaaS dari perspektif internal.

Sekarang mari kita mengalihkan perhatian kita ke metrik aktivitas penjualan.

📖 Definisi

Ini adalah indikator yang digunakan untuk menilai efektivitas strategi penjualan dan upaya akuisisi pelanggan

Metrik aktivitas penjualan mencakup berbagai aktivitas, mulai dari biaya memperoleh pelanggan baru hingga evaluasi ulang

kinerja tim penjualan kami.

Mereka membantu kami memahami efisiensi saluran penjualan kami, efektivitas biaya upaya pemasaran,

dan efektivitas tenaga penjualan dalam mengubah prospek menjadi pelanggan setia.

Mari kita mulai dengan metrik yang disebut biaya akuisisi pelanggan.

Ini hanyalah perhitungan berapa biaya yang kita keluarkan untuk mendapatkan satu pelanggan baru.

Ini mencakup total biaya pemasaran dan penjualan selama periode tertentu, dibagi dengan jumlah biaya baru

pelanggan yang diperoleh selama waktu itu.

Mari kita hitung biaya akuisisi pelanggan di perusahaan SaaS kita.

Selama seperempat kami menghabiskan €30.600 untuk kampanye pemasaran, €51.000 untuk gaji tim penjualan, dan €20.400

Jumlah pelanggan baru pada kuartal yang sama sebanyak 17 pelanggan.

Pertama, kami menjumlahkan semua pengeluaran ini dan mendapatkan €102.000.

Lalu kami membaginya dengan jumlah pelanggan baru.

Biaya akuisisi pelanggan sebesar €6.000 berarti kami mengeluarkan €6.000 untuk memperoleh pelanggan baru.

Namun mari kita periksa apa dampak investasi ini terhadap keuangan perusahaan kita.

Untuk bisnis SaaS, terutama dalam fase pertumbuhannya, arus kas sama pentingnya dengan perolehan

Setiap euro yang dibelanjakan untuk akuisisi pelanggan untuk sementara mengikat dana yang seharusnya dapat digunakan untuk pengembangan,

operasi atau kegiatan pemasaran lebih lanjut.

Bayangkan arus kas sepanjang tahun dari perolehan satu pelanggan baru di bulan pertama.

Arus kasnya negatif sebesar €6.000 karena itulah biaya yang kami keluarkan untuk mendapatkan pelanggan ini.

Pada bulan kedua, pelanggan ini mulai menghasilkan pendapatan, katakanlah €500, dan terus menghasilkan pendapatan

Terlepas dari pendapatan bulanan ini, arus kas dari pelanggan ini tetap negatif selama 12 tahun pertama

Hanya setelah satu tahun pendapatan kumulatif dari pelanggan ini menutupi akuisisi awal

biaya, mengubah arus kas menjadi positif.

Dan inilah mengapa begitu banyak vendor SaaS mengalami masalah arus kas.

Dibutuhkan banyak waktu untuk memulihkan biaya akuisisi pelanggan awal ini.

Di video berikutnya, kita akan membahas metrik sebaliknya, yaitu nilai seumur hidup pelanggan.

Sampai jumpa di materi berikutnya.