6.5 - STP: Positioning

📄 Lihat Resource PDF

📖 Materi Lengkap

  ┌──────────────────────────────────────┐
  │ 📊 METRIK BISNIS                    │
  ├──────────────────────────────────────┤
  │  ▸ Be Less Busy                    │
  ├──────────────────────────────────────┤
  │ Detail → PDF hal. 2                │
  └──────────────────────────────────────┘

📌 STP: Penentuan posisi

📖 Definisi

Yang terakhir, Positioning, adalah bagaimana merek SaaS mendefinisikan dirinya di benak segmen sasarannya. Intinya, proposisi nilai unik dan citra merek. Di SaaS, positioning bisa sangat berubah-ubah, terutama di pasar negara berkembang.

Mari kita lihat positioning strategis di Salesforce. Saat Salesforce diluncurkan, pasar CRM didominasi oleh perangkat lunak milik sendiri yang rumit, mahal, dan sulit digunakan. Pesan mereka sederhana: perangkat lunak yang kita tahu sudah berakhir.

Untuk memperjelas maksud mereka, Salesforce menyewa aktor untuk berpose sebagai pengunjuk rasa di luar acara tahunan Siebel Systems di San Francisco. Mereka memegang tanda-tanda seperti “Awan Harus Berjalan”. Satu orang bahkan mengenakan kostum perangkat lunak dengan lingkaran merah dan garis miring di dadanya.

Ini bukan berarti mereka tidak punya produk. Jadi mereka mengkomunikasikan bahwa Salesforce berbeda dari perangkat lunak tradisional. Pendekatan pemasaran yang berani ini membedakan Salesforce dari para pesaingnya dan memainkan peran penting dalam membangun identitas merek.

💡 Konsep Penting

Dalam waktu kurang dari satu dekade, Salesforce mengambil alih posisi Siebel sebagai pemimpin pasar. Jadi, positioning yang efektif untuk SaaS sering kali melibatkan penekanan pada bagaimana layanan Anda memenuhi kebutuhan pelanggan dengan lebih baik dibandingkan dengan cara lama atau pesaing. Contoh lainnya adalah positioning Slack.

Mereka menciptakan “musuh” dari email untuk mengumpulkan pengguna. Slogan Slack di iklan awalnya adalah “Be Less Busy”. Mereka menganggap obrolan mereka sebagai cara berkomunikasi yang menyegarkan dan efisien.

💡 Konsep Penting

Secara internal, mereka bahkan menyebut email sebagai kecoa internet - sulit untuk dibunuh, namun kami akan mencobanya. Patut dicatat bahwa Slack tidak diposisikan sebagai “hanya aplikasi perpesanan biasa” – mereka diposisikan sebagai peningkat produktivitas dan pengganti email, sehingga meningkatkan nilai yang dirasakan. Bahkan ketika Microsoft kemudian memperkenalkan produk pesaingnya, Teams, posisi Slack yang jelas membantunya mempertahankan basis pengguna yang antusias; Slack bahkan memasang iklan surat kabar satu halaman penuh yang menyambut Microsoft untuk bersaing, menegaskan bahwa mereka adalah inovator dan menyiratkan bahwa pesaing sedang mengejar ketertinggalan.

Slack mengakui masuknya Microsoft ke pasar tetapi menekankan bahwa membangun platform kolaborasi yang sukses memerlukan lebih dari sekadar mereplikasi fitur. Ketangkasan dalam penentuan posisi – mengubah potensi ancaman menjadi narasi yang memperkuat merek – menunjukkan bagaimana perusahaan SaaS harus terus mengelola posisi mereka seiring dengan perkembangan pasar. Perusahaan SaaS juga biasa melakukan reposisi saat mereka memperluas portofolio produknya.

💡 Konsep Penting

Sebuah perusahaan mungkin dimulai sebagai penawaran produk tunggal dan memposisikan dirinya secara spesifik, kemudian berkembang menjadi sebuah platform. HubSpot adalah contohnya: HubSpot awalnya memposisikan dirinya sebagai perangkat lunak inbound marketing untuk usaha kecil. Selama bertahun-tahun, mereka menambahkan pusat penjualan, pusat layanan pelanggan, dan memperluas jangkauannya untuk melayani perusahaan-perusahaan besar.

Intinya, pemasar SaaS memperlakukan segmentasi dan penargetan sebagai latihan berkelanjutan. Mereka terus-menerus bertanya: Apakah ada kelompok pengguna baru yang bermunculan? Apakah kita melihat sekelompok pelanggan dengan kebutuhan berbeda atau nilai tinggi yang harus kita layani secara berbeda?

Alat dan teknik seperti persona pelanggan, analisis kelompok, dan segmentasi data penggunaan membantu menjawab hal ini. Mereka mungkin menerapkan segmentasi berbasis perilaku, mengelompokkan pelanggan berdasarkan cara mereka menggunakan produk. Atau segmentasi khusus industri, yang menyesuaikan pesan dengan, misalnya, layanan kesehatan vs.

pendidikan jika penggunaannya berbeda menurut industri. Jadi, positioning harus sering ditinjau kembali untuk memastikan produk SaaS tetap berbeda dan relevan di pasar yang ramai. Di bidang teknologi, pesaing baru atau tren teknologi baru dapat dengan cepat mengubah lanskap.

Pendekatan positioning dinamis berarti selalu mengomunikasikan nilai unik produk Anda dalam konteks “apa yang paling dibutuhkan pelanggan saat ini”. ​