📘 SaaS Essentials

Tema

6.35 - Ideal Customer Profiles (ICPs) ​

📄 Lihat Resource PDF

🎯 Poin-Poin Utama ​

#Poin Utama
1Ini menjawab pertanyaan seperti jenis organisasi apa yang paling diuntungkan dari produk kita?
2Sekarang mari kita lihat elemen kunci yang biasanya disertakan dalam profil pelanggan ideal.
3Anda dapat membuang-buang waktu untuk prospek yang tidak cocok dan kemungkinan besar tidak akan pernah membeli atau berhasil dengan produk Anda.
4Anda mungkin memiliki ICP utama, yang merupakan profil pelanggan impian dan kemudian segmen sekunder.

📖 Materi Lengkap ​

  ┌──────────────────────────────────────┐
  │ 📊 SEGMENTASI                       │
  ├──────────────────────────────────────┤
  │  ▸ SMB                             │
  │  ▸ CRM                             │
  │  ▸ ICP                             │
  ├──────────────────────────────────────┤
  │ Detail → PDF hal. 2                │
  └──────────────────────────────────────┘

📌 Profil Pelanggan Ideal (ICP) ​

Strategi outbound yang sukses dimulai dengan mendefinisikan dengan jelas siapa yang harus Anda hubungi. Dalam konteks pemasaran dan penjualan SaaS, ini berarti mengembangkan Profil Pelanggan Ideal, disingkat ICP. Profil ini memandu upaya keluar Anda sehingga Anda menargetkan akun yang tepat, dan profil ini menginformasikan pesan Anda sehingga Anda mengatakan hal yang tepat untuk memenangkan hati mereka.

💡 Konsep Penting

Mari kita lihat cara membuat ICP dan cara menggunakannya untuk membentuk pesan yang menarik. Jadi, Profil Pelanggan Ideal pada dasarnya adalah perusahaan (atau akun) hipotetis yang mewujudkan semua atribut yang membuat seseorang sangat cocok untuk solusi SaaS Anda. Anggap saja sebagai daftar periksa firmografi dan lingkungan dari pelanggan terbaik Anda.

Hal ini tidak sama dengan persona pembeli karena ICP ditentukan di tingkat perusahaan, bukan di tingkat individu. Ini menjawab pertanyaan seperti: “Jenis organisasi apa yang paling diuntungkan dari produk kami?” atau “Akun mana yang paling mungkin menjadi pelanggan jangka panjang yang bernilai tinggi?” Sekarang, mari kita lihat elemen kunci yang biasanya disertakan dalam Profil Pelanggan Ideal. Pertama, kami memiliki atribut firmografis.

Ini menggambarkan karakteristik dasar perusahaan sasaran. Firmografi umum meliputi: industri seperti perusahaan fintech, ritel, layanan kesehatan. Kemudian ukuran perusahaan, sering kali diukur dengan jumlah karyawan atau pendapatan tahunan.

📖 Definisi

Berikutnya adalah geografi, artinya negara atau wilayah tertentu tempat Anda beroperasi atau melihat permintaan. Dan terakhir, tahapan perusahaan yang bisa berupa startup, UKM, enterprise, dll. Anda juga dapat menyertakan detail seperti jumlah pelanggan yang dimiliki perusahaan target jika produk Anda lebih bermanfaat bagi perusahaan dengan ukuran basis pelanggan tertentu.

Kedua, ada atribut teknografi yang mengacu pada tumpukan teknologi dan alat yang digunakan perusahaan target. ​ saasmql.com​ Pengguna sering kali harus menyesuaikan perangkat lunak baru ke dalam ekosistem yang sudah ada, jadi jika Anda mengetahui alat apa yang sudah mereka miliki, Anda dapat memperkirakan kebutuhan dan kesesuaiannya. Misalnya, jika Anda menjual SaaS otomatisasi pemasaran, pelanggan ideal Anda mungkin adalah mereka yang menggunakan Salesforce CRM, artinya mereka mungkin memerlukan alat pemasaran yang terintegrasi dengan Salesforce.

Atau Anda mungkin menargetkan perusahaan yang menggunakan perangkat lunak pesaing. Hal ini menunjukkan kebutuhan dan peluang untuk menggantikan pesaing tersebut. Menyertakan teknografi dalam ICP membantu tim keluar membangun daftar prospek dan mempersonalisasi pesan.

Faktor-faktor lain juga dapat memperkaya ICP, seperti kendala atau tantangan yang umumnya dihadapi oleh akun-akun ideal tersebut, anggaran atau kemauan belanja yang umum, dan kebutuhan peraturan atau kepatuhan. Jika Anda melewatkan langkah ICP, upaya keluar Anda bisa menjadi tidak efisien – Anda dapat membuang waktu untuk prospek yang kurang cocok yang kemungkinan besar tidak akan pernah membeli atau berhasil dengan produk Anda. Sebaliknya, ICP yang terdefinisi dengan baik memfokuskan sumber daya penjualan dan pemasaran Anda pada prospek yang kemungkinan besar akan dibeli.

💡 Konsep Penting

Saat Anda menjangkau perusahaan yang sesuai dengan ICP Anda, Anda akan melihat tingkat respons yang lebih tinggi dan konversi yang lebih baik karena proposisi nilai benar-benar sesuai dengan mereka. Mari kita periksa bagaimana kita dapat membuat Profil Pelanggan Ideal dalam langkah-langkah praktis. 1.​ Periksa Data Pelanggan: Titik awal yang baik adalah menganalisis pelanggan terbaik Anda yang sudah ada: mana yang memiliki penggunaan tertinggi, retensi terlama, dan kontribusi pendapatan terbesar?

Ciri-ciri apa yang mereka miliki? Carilah pola dalam firmografi dan penggunaan. Misalnya, Anda mungkin menemukan bahwa 20 pelanggan teratas Anda semuanya berada di industri jasa keuangan dan memiliki setidaknya 1.000 karyawan.

📖 Definisi

Ini adalah petunjuk kuat bahwa perusahaan serupa termasuk dalam ICP Anda. 2.​ Bicaralah dengan Tim Penjualan dan Kesuksesan Pelanggan: Tim garis depan Anda seperti tim penjualan atau kesuksesan pelanggan mengetahui prospek mana yang cenderung “sukses” atau “gagal”. Misalnya, tim Penjualan mungkin mengatakan “perusahaan manufaktur merupakan perusahaan yang sulit bagi kami, namun perusahaan bioteknologi sepertinya selalu sangat tertarik.” Tim sukses Pelanggan mungkin mencatat bahwa “klien dengan 200+ karyawan mengalami kesulitan dalam mengimplementasikan perangkat lunak kami, namun klien dengan karyawan di bawah 50 orang akan kesulitan dalam mengimplementasikan perangkat lunak kami”. Ini menunjukkan ambang batas ukuran untuk kesesuaian ideal.

Gabungkan wawasan kualitatif ini. 3.​ Identifikasi Titik Sakit yang Umum: Selanjutnya, identifikasi pain point yang umum. Mengapa pelanggan terbaik Anda membeli produk Anda?

Masalah apa saja yang dapat dipecahkan oleh teknologi ini bagi mereka? Poin-poin penting ini dapat menjadi bagian dari deskripsi ICP dan pasti akan memberikan pesan. 4.​ Riset Data Pasar: Kemudian gunakan juga sumber data eksternal untuk memvalidasi asumsi Anda.

Alat seperti LinkedIn Sales Navigator, Crunchbase, atau ZoomInfo dapat menarik daftar perusahaan yang sesuai dengan kriteria. Jika produk Anda ditargetkan misalnya oleh departemen keuangan, Anda dapat meneliti berapa banyak perusahaan dengan ukuran tertentu yang memiliki departemen Keuangan khusus, dll. 5.​ Jadikan Spesifik namun Tidak Terlalu Sempit: Terakhir, ICP harus mempersempit fokus Anda, namun tidak terlalu sempit sehingga hanya 10 perusahaan yang memenuhi syarat.

📖 Definisi

Anda mungkin memiliki ICP utama yang merupakan profil pelanggan impian dan segmen sekunder. Anda juga dapat mempertimbangkan apakah Anda mengejar pasar baru atau memperluas pasar yang sudah ada. Terakhir, Anda dapat mendokumentasikan ICP secara tertulis, termasuk semua atribut ini.