Tema
Chapter 6: SaaS Marketing & Sales
📋 Daftar Materi
📚 Rangkuman Per Topik
1. Welcome to Chapter 6
Baik Anda meluncurkan produk baru, mengembangkan bisnis, atau berekspansi ke pasar baru, memahami cara menarik dan mengubah pelanggan sangatlah penting. Tidak seperti industri tradisional, bisnis SaaS beroperasi dalam lingkungan yang serba cepat dan kompetitif dimana saluran digital mendominasi. Pembeli mengharapkan nilai yang dipersonalisasi, dan hubungan pelanggan tidak berakhir pada pembelian.
2. Introduction to SaaS Marketing: Dynamic STP
sumber daya: Pemasaran yang sukses tidak hanya membutuhkan penerapan strategi yang tepat, namun juga mengarahkan strategi tersebut kepada orang yang tepat dengan cara yang benar. Oleh karena itu, kita akan melihat STP yang artinya segmentasi, penargetan, dan positioning. STP adalah kerangka pemasaran klasik, namun di SAS ini menjadi proses dinamis yang berkesinambungan dan bukan hanya latihan perencanaan satu kali saja.
3. STP: Segmentation
Hal ini melibatkan pembagian basis pengguna yang luas ke dalam kelompok-kelompok berbeda dengan kebutuhan atau karakteristik yang sama, sehingga pemasaran dapat disesuaikan dengan tepat. Tidak seperti di beberapa industri di mana segmennya mungkin tetap statis, perusahaan SAS sering kali mendapati segmennya berkembang seiring dengan semakin matangnya produk dan pasar. Pada awalnya, startup SaaS mungkin menemukan ceruk tertentu yang sangat sesuai dengan solusinya.
4. STP: Targeting
sumber daya: Sekarang kami melanjutkan dengan penargetan. Di SAS, penargetan berjalan seiring dengan segmentasi. Setelah Anda mengidentifikasi segmen potensial, Anda memutuskan segmen mana yang akan menjadi fokus, sehingga Anda memilih targetnya.
5. STP: Positioning
Positioning yang terakhir adalah bagaimana merek SARS mendefinisikan dirinya di benak segmen sasarannya. Pada dasarnya, proposisi nilai unik dan citra merek dalam positioning SAS bisa sangat berubah-ubah, terutama di pasar negara berkembang. Mari kita lihat positioning strategis di Salesforce.
6. Inbound Marketing vs. Outbound Marketing
sumber daya: Sebelum kita melanjutkan, pertama-tama mari kita pahami perbedaan utama antara inbound marketing dan outbound marketing. Dalam model bisnis SaaS, inbound marketing telah menjadi strategi yang dominan, terutama bagi para pemula, berkat skalabilitas dan keselarasan dengan cara pembeli modern menemukan produk. Inbound berfokus untuk menarik pelanggan potensial melalui konten berharga, SEO, media sosial, dan penemuan organik.
7. Inbound Marketing: Core principles
sumber daya: Inbound marketing adalah pendekatan yang berpusat pada pelanggan dan didorong oleh konten untuk menarik dan mempertahankan pelanggan. Daripada mengeluarkan iklan Interuptif, inbound berfokus pada penyediaan konten dan pengalaman berharga yang secara alami menarik prospek. Dalam konteks SaaS, ini berarti mendidik dan membantu calon pengguna sepanjang perjalanan pembelian mereka dengan sumber daya yang bermanfaat, daripada membombardir mereka dengan promosi penjualan tradisional.
8. How Inbound Marketing Aligns with the SaaS Model
sumber daya: Bisnis SaaS memiliki karakteristik unik seperti pendapatan berbasis langganan dan penekanan pada retensi dan nilai seumur hidup. Teknik inbound marketing secara unik sangat sesuai dengan karakteristik model berlangganan ini. Penjualan awal hanyalah awal dari hubungan pelanggan, bukan akhir.
9. Attracting People with Content Marketing and SEO
sumber: Di dunia sains. Menonjol dan menarik perhatian calon pelanggan merupakan tantangan besar di tempat yang begitu ramai. Bagaimana produk SaaS Anda dapat menarik audiens targetnya?
10. Content Marketing for SaaS (Attract Stage)
sumber daya: Tahap menarik adalah bagian atas saluran pemasaran. Ini tentang menarik kesadaran dari orang-orang yang baru mengetahui bahwa mereka memiliki masalah atau kebutuhan yang pada akhirnya dapat diselesaikan oleh SaaS Anda. Pada tahap ini, prospek mungkin bahkan tidak mengetahui tentang produk Anda atau bahkan bahwa produk seperti milik Anda ada.
11. Effective Content Types
sumber daya: Pertama, blogging sering kali merupakan strategi yang paling terbukti. Artikel blog memungkinkan Anda meliput berbagai topik yang terkait dengan domain produk Anda, menurut riset industri. 90% pemasar konten menggunakan postingan blog sebagai bagian dari strategi mereka.
12. Aligning Content with Customer Needs and Search Intent
sumber daya: Membuat konten hebat dalam format yang tepat hanyalah sebagian dari strategi. Yang tidak kalah pentingnya adalah apa yang diungkapkan konten Anda dan bagaimana konten tersebut selaras dengan kebutuhan, titik kesulitan, dan maksud pencarian pelanggan target Anda. Dengan kata lain, konten SaaS terbaik memenuhi audiens di mana pun mereka berada.
13. SEO Essentials for SaaS
sumber daya: Bayangkan Anda telah menghasilkan video yang luar biasa, namun terkubur di halaman lima hasil Google. Hanya sedikit orang yang akan melihatnya. SEO adalah tentang mencegah skenario itu.
14. Keyword Research
Riset kata kunci adalah proses mencari tahu kata dan frasa apa yang diketik audiens target Anda ke mesin pencari ketika mencari informasi terkait produk atau domain Anda. Tujuannya adalah untuk mengidentifikasi kata kunci bernilai tinggi sehingga Anda dapat membuat konten sehingga ketika orang menelusuri istilah tersebut, mereka menganggap Anda efektif. Riset kata kunci memastikan Anda mencakup semua topik relevan yang menjadi perhatian calon pelanggan Anda, mulai dari pertanyaan industri yang luas hingga pertanyaan solusi spesifik.
15. On-Page SEO and Content Optimization
sumber daya: Mari kita lanjutkan dengan SEO pada halaman. Ini mengacu pada pengoptimalan konten dan elemen HTML di halaman web Anda agar ramah mesin pencari dan ramah pengguna. Itu semua yang Anda lakukan di halaman situs Anda untuk membantu Google memahami konten Anda dan memastikan pembaca menyukainya.
16. Technical SEO Considerations
sumber daya: SEO teknis melibatkan pengoptimalan elemen backend dan struktural situs web Anda untuk memastikan mesin pencari dapat mengindeksnya secara efisien, dan pengguna dapat menavigasinya dengan cepat dan aman. Kabar baiknya adalah, banyak praktik terbaik teknis yang menjadi standar. Mari kita lihat beberapa faktor teknis utama.
17. Leveraging Social Media in SaaS (Attract Stage)
sumber: Sambutan hangat. Dalam video ini dan selanjutnya kita akan membahas cara memanfaatkan media sosial, cara memanfaatkan pemasaran afiliasi, dan apa saja strategi konversi di SAS. Anda akan memahami bagaimana perusahaan menarik dan melibatkan pelanggan menggunakan saluran dan teknik ini.
18. Social Media Strategies: Organic Engagement
sumber daya: Setelah Anda memilih platform media sosial, langkah selanjutnya adalah mencari tahu apa yang sebenarnya harus dilakukan di sana. Untuk merek SaaS, strategi media sosial biasanya terbagi dalam dua kategori utama konten organik dan keterlibatan serta iklan berbayar. Kedua pendekatan ini dapat bekerja secara independen, namun sering kali saling melengkapi seiring berjalannya waktu.
19. Social Media Strategies: Paid Advertising
sumber daya: Sedangkan metode organik menjadi landasannya. Kampanye media sosial berbayar dapat memperkuat, menjangkau, dan meningkatkan perolehan prospek dalam tahap menarik. Perusahaan SaaS sering mengalokasikan anggaran untuk iklan sosial di platform seperti LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter, dan YouTube untuk tampil di hadapan audiens yang sangat bertarget.
20. Affiliate Marketing vs. Referral Marketing
sumber daya: Setelah memanfaatkan media sosial untuk menarik perhatian, perusahaan SaaS sering kali beralih ke pemasaran afiliasi sebagai cara untuk mendatangkan prospek masuk melalui kemitraan. Pemasaran afiliasi terkadang disalahpahami. Jadi kita akan mulai dengan mendefinisikan secara jelas apa artinya dalam konteks SaaS dan perbedaannya dengan program rujukan.
21. Why SaaS Companies Invest in Affiliate Marketing?
sumber daya: Mari kita telusuri alasan mengapa perusahaan SaaS sering berinvestasi dalam pemasaran afiliasi. Pertama, adanya perluasan jangkauan. Afiliasi sering kali memiliki audiens yang mungkin tidak mudah Anda jangkau dengan pemasaran Anda sendiri.
22. Building and Managing Affiliate Program - Commission Structure and Rewards
sumber daya: Meluncurkan program afiliasi untuk SaaS memerlukan perencanaan strategis. Anda perlu membuat proposisi win-win yang cukup menarik bagi afiliasi untuk bergabung dan berpromosi serta menguntungkan bagi Anda dalam jangka panjang dengan perolehan pelanggan berkualitas. Mari kita uraikan elemen-elemen kuncinya.
23. Building and Managing Affiliate Program - Affiliate Recruitment
sumber daya: Bahkan paket komisi terbaik pun tidak berarti apa-apa jika Anda tidak memiliki afiliasi yang mendaftar. Rekrutmen sangatlah penting. Mari kita lihat bagaimana perusahaan SaaS berhasil merekrut afiliasi yang tepat.
24. Building and Managing Affiliate Program: Onboarding Affiliates
sumber daya: Langkah selanjutnya adalah membuat afiliasi Anda mempromosikan produk Anda secara aktif dan efektif. Berikan mereka panduan memulai yang jelas. Bagikan praktik terbaik tentang cara mempromosikan produk, menargetkan profil pelanggan, dan saluran pemasaran mana yang digunakan.
25. The Engage Stage: Conversion Techniques
sumber daya: Halo. Kami telah menarik orang yang tepat. Mereka telah mengklik postingan sosial atau tautan afiliasi kami atau mengunjungi situs web kami.
26. High-Performing Landing Pages and CTAs
sumber daya: Di awal kursus, kita melihat halaman arahan dalam konteks MDP. Pada titik ini, produk Anda sudah ada dan tujuan Anda bukan lagi validasi. Jadi halaman arahan adalah halaman web khusus yang dibuka pengunjung setelah mengklik link, biasanya dari iklan, postingan media sosial, email, atau afiliasi.
27. Designing Effective Email Drip Campaigns
sumber daya: Sekarang kami mengalihkan fokus kami ke kampanye tetes email. Ini adalah serangkaian email yang dikirim secara otomatis sesuai jadwal atau dipicu oleh tindakan pengguna. Di SaaS, kampanye tetes digunakan dalam berbagai skenario untuk mengembangkan prospek baru.
28. Customer Engagement
sumber daya: Dalam dunia SaaS yang kompetitif, melibatkan pelanggan di setiap tahap perjalanan mereka sangat penting untuk pertumbuhan berkelanjutan. Kami akan membahas bagaimana bisnis SARS dapat memikat prospek dan pengguna melalui fase kritis. Demonstrasi produk.
29. Crafting Engaging Product Demos
sumber daya: Demonstrasi produk sering kali merupakan pengalaman pertama yang dimiliki calon pelanggan dengan produk SaaS Anda. Demo yang bagus dapat memicu momen aha yang meyakinkan calon pelanggan akan nilai Anda. Sementara demo yang buruk mungkin kehilangan minat selamanya.
30. Customer Retention in Delight Stage
sumber daya: Memenangkan pelanggan baru hanyalah permulaan dalam SaaS. Kesuksesan jangka panjang bergantung pada apa yang terjadi setelah mempertahankan pelanggan tersebut dan mengubah mereka menjadi pendukung setia. Fase perjalanan pelanggan ini dikenal sebagai Delight Stage.
31. User Onboarding
sumber daya: Orientasi pengguna adalah proses yang dilalui pelanggan baru untuk mulai menggunakan produk Anda secara efektif. Pengalaman orientasi yang lancar dan komprehensif berhubungan langsung dengan adopsi dan retensi produk yang lebih tinggi. Faktanya, 63% pelanggan mengatakan bahwa program orientasi adalah pertimbangan utama dalam keputusan mereka untuk berlangganan atau memperbarui.
32. Proactive Customer Support and Continuous Engagement
sumber daya: Orientasi hanyalah tahap pertama retensi. Selain itu, mempertahankan keterlibatan dan kepuasan memerlukan dukungan dan penjangkauan pelanggan yang proaktif sepanjang siklus hidup pelanggan. Proaktif berarti Anda tidak menunggu pelanggan menemui masalah dan menghubungi Anda.
33. Outbound Marketing: Key Channels for SaaS
sumber daya: Sekarang setelah kita menjelajahi dasar-dasar inbound marketing, kami mengalihkan perhatian kita ke komponen inti kedua dari outbound marketing pertumbuhan SaaS. Outbound marketing adalah tentang penjangkauan proaktif, di mana perusahaan memulai kontak dengan calon pelanggan daripada menunggu mereka menemukan produk secara organik. Hal ini berbeda dengan inbound marketing, yang menarik prospek melalui konten, SEO, dan keterlibatan dari waktu ke waktu.
34. The Value of Outbound in Growth of SaaS Company
sumber daya: Pertanyaan pentingnya adalah mengapa berinvestasi dalam outbound marketing? Sebagai bisnis SaaS, alasan mendasarnya adalah untuk mendorong pertumbuhan dengan secara aktif menciptakan permintaan, bukan hanya terbatas pada permintaan yang sudah ada. Perusahaan SaaS, khususnya penyedia B2B, sering kali menjual produk yang memecahkan masalah yang bahkan banyak calon pelanggan tidak sadari bahwa mereka punya atau belum memprioritaskannya.
35. Ideal Customer Profiles (ICPs)
sumber daya: Strategi outbound yang sukses dimulai dengan mendefinisikan dengan jelas siapa yang harus Anda hubungi terlebih dahulu. Dalam konteks pemasaran dan penjualan SaaS, ini berarti mengembangkan ICP profil pelanggan yang ideal. Profil ini memandu upaya keluar Anda sehingga Anda menargetkan akun yang tepat dan menginformasikan pesan Anda.
36. Translating ICP into Target Account Lists
sumber daya: Setelah ICP ditentukan, langkah berikutnya adalah membuat daftar akun target untuk penjangkauan keluar yang mencerminkan ICP tersebut. Anda dapat menggunakan layanan seperti LinkedIn, Sales Navigator, Zoominfo, atau Clearbit yang memungkinkan Anda memfilter perusahaan berdasarkan banyak atribut ICP, seperti ukuran industri, lokasi, teknologi. Misalnya, dengan menggunakan LinkedIn Sales Navigator, Anda dapat mencari perusahaan perangkat lunak komputer di Amerika Utara dengan 51 hingga 200 karyawan.
37. From ICP to Buyer Personas and Messaging
sumber daya: Dalam setiap akun target, kita perlu menangani persona pembeli tertentu. Ini adalah orang-orang yang merupakan pengambil keputusan yang mempengaruhi atau menyetujui pembelian. Bagi kami, outbound biasanya membuat pesan untuk satu atau beberapa persona kunci yang akan Anda targetkan.
38. Account-Based Marketing (ABM)
sumber daya: Untuk bisnis B2B, pemasaran berbasis akun bisa sangat berguna untuk menghasilkan prospek dan mempercepat kesepakatan. Dalam video ini, kita akan membahas ABM dan membahas mengapa ini sangat bermanfaat untuk SaaS. Uraikan pendekatan untuk memilih dan memprioritaskan akun target dan mencakup teknik personalisasi yang membuat pemasaran berbasis akun menjadi efektif.
39. ABM: Selecting and Prioritizing Target Accounts
sumber daya: Penerapan ABM dimulai dengan memilih akun target yang tepat. Ini pada dasarnya adalah proses ICP yang dibawa ke tingkat kekhususan berikutnya. Mari kita periksa pendekatan langkah demi langkah.
40. Outbound Automation and Tools
sumber daya: Melaksanakan outbound marketing dan kampanye ABM, terutama dengan cara yang terukur untuk bisnis SaaS, memerlukan alat yang tepat. Ada banyak perangkat lunak untuk menemukan prospek, mengelola rangkaian penjangkauan, melacak interaksi, dan secara umum membuat upaya outbound lebih efisien dan berbasis data. Dalam video ini, kita akan memeriksa alat keluar yang penting dan mendiskusikan praktik terbaik untuk menggunakan otomatisasi sambil menjaga komunikasi yang dipersonalisasi.
41. Ethical and Legal Considerations (GDPR, Laws, Rules and Best Practices)
sumber daya: Outbound marketing pada dasarnya berkaitan dengan menjangkau individu yang belum secara eksplisit meminta untuk dihubungi. Hal ini menimbulkan masalah etika dan hukum seputar privasi dan perlindungan data. Dalam beberapa tahun terakhir, peraturan seperti GDPR dan peraturan lainnya di seluruh dunia telah menetapkan aturan tentang bagaimana perusahaan dapat menggunakan data pribadi dan melakukan komunikasi elektronik.
🎯 Poin Penting Chapter Ini
- Oleh karena itu, kita akan melihat STP yang artinya segmentasi, penargetan, dan positioning.
- Namun, seiring bertambahnya basis pengguna, organisasi yang lebih besar menjadi tertarik.
- Faktanya, sebagian besar perusahaan SaaS mendapat manfaat dari strategi pemasaran yang seimbang.
- Konten adalah hal paling penting dalam inbound marketing.
- Konten ini disesuaikan dengan minat dan tantangan audiens, sehingga terasa personal dan relevan.
- Konten masuk pada dasarnya bertindak sebagai bukti kompetensi.
- Selain itu, penelitian menemukan bahwa pemasaran berorientasi masuk dapat menurunkan biaya ini secara signifikan.
- Kemudian kita akan mempelajari esensi SEO dari riset kata kunci yang cerdas hingga optimasi halaman.
Ikhtisar Chapter 6 — Essentials of Software-as-a-Service (SaaS) Business